目錄

1. 什么是銷(xiāo)售政策
2. 銷(xiāo)售政策的制定[1]
3. 制定銷(xiāo)售政策應(yīng)考慮的因素
4. 制定銷(xiāo)售政策的原則[2]
5. 參考文獻(xiàn)

銷(xiāo)售政策(Selling Policy)

什么是銷(xiāo)售政策

　　銷(xiāo)售政策，就是通過(guò)利益之手促使通路各成員按照公司所設(shè)定的思路展開(kāi)工作并達(dá)到預(yù)期效果的調(diào)控手段。廠家與經(jīng)銷(xiāo)商之間是一種利益關(guān)系，廠家要管理好市場(chǎng)，光靠說(shuō)或告訴經(jīng)銷(xiāo)商如何做是沒(méi)有用的，經(jīng)銷(xiāo)商又不是你的部下，憑什么聽(tīng)你的？所以我們要通過(guò)銷(xiāo)售政策促使通路各成員按照我們所設(shè)定的思路運(yùn)作，促進(jìn)市場(chǎng)良性發(fā)展。

　　適當(dāng)?shù)匿N(xiāo)售政策能起到調(diào)控市場(chǎng)的目的，不適當(dāng)?shù)匿N(xiāo)售政策會(huì)起到擾亂市場(chǎng)的反向效果，銷(xiāo)售政策的制定與運(yùn)用關(guān)系到一系列市場(chǎng)活動(dòng)的順利進(jìn)行，所以不可草率制定。

銷(xiāo)售政策的制定^[1]

　　銷(xiāo)售政策是一項(xiàng)銷(xiāo)售措施。折扣、返利、補(bǔ)償、津貼、優(yōu)惠、獎(jiǎng)勵(lì)……這些日常銷(xiāo)售活動(dòng)中，經(jīng)銷(xiāo)商與廠家談的最多的字眼，爭(zhēng)論最多的問(wèn)題，就是常說(shuō)的銷(xiāo)售政策的一個(gè)方面。

　　銷(xiāo)售政策是一項(xiàng)引導(dǎo)性、激勵(lì)性銷(xiāo)售措施。它的目的就是促進(jìn)銷(xiāo)售，給銷(xiāo)售帶來(lái)保障和輕松。所謂保障，就是通過(guò)給出一定的條件來(lái)激勵(lì)、約束經(jīng)銷(xiāo)商與銷(xiāo)售人員的行為，為完成銷(xiāo)售目標(biāo)服務(wù)；所謂輕松，就是“胡蘿卜大棒政策”中的“胡蘿卜”充分發(fā)揮吸引力，促使客戶與銷(xiāo)售人員產(chǎn)生內(nèi)驅(qū)力，自動(dòng)的去完成銷(xiāo)售目標(biāo)，從而給銷(xiāo)售帶來(lái)一些便利與輕松。

　　由此可見(jiàn)，銷(xiāo)售政策是銷(xiāo)售活動(dòng)中至關(guān)重要的策略與措施，甚至可以說(shuō)是起決定性作用的措施。銷(xiāo)售政策包括對(duì)內(nèi)的《銷(xiāo)售人員的激勵(lì)政策》和對(duì)外的《經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)政策》（現(xiàn)在都稱經(jīng)銷(xiāo)商為聯(lián)銷(xiāo)體）。

　　以下重點(diǎn)介紹經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)政策。經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)政策分為一級(jí)商銷(xiāo)售政策和二級(jí)商銷(xiāo)售政策（聯(lián)銷(xiāo)體乙方和聯(lián)銷(xiāo)體丙方銷(xiāo)售政策）。一份完整的銷(xiāo)售政策主要包括結(jié)算、折扣、市場(chǎng)管理、新產(chǎn)品銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)和特殊激勵(lì)（評(píng)優(yōu)）五部分。

　　一、結(jié)算

　　結(jié)算主要包括：現(xiàn)款現(xiàn)貨、賒欠、鋪底、承兌匯票期限等。

　　在制定的過(guò)程中要充分發(fā)揮政策的引導(dǎo)性作用，給貨物和貨款帶來(lái)保障，給貨款結(jié)算帶來(lái)便利。

　?。?）在結(jié)算條款中要引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)行現(xiàn)款現(xiàn)貨，同時(shí)輔以折扣支持這一措施，會(huì)收到顯著效果。很多公司在貨款回收方面很頭痛，很多銷(xiāo)售代表在回款指標(biāo)完成率方面表現(xiàn)不如人意，其主要原因是沒(méi)有充分發(fā)揮銷(xiāo)售政策的引導(dǎo)性作用。我曾參與與目睹幾家公司制定銷(xiāo)售政策，在條款中明確規(guī)定現(xiàn)款現(xiàn)貨，否則沒(méi)有折扣。通過(guò)宣導(dǎo)與溝通，在短短一年之內(nèi)98%以上實(shí)現(xiàn)了現(xiàn)款現(xiàn)貨，給銷(xiāo)售帶來(lái)很大的保障與輕松。銷(xiāo)售人員不再將主要精力花在追收貨款上，而將主要精力花在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與客戶管理上面。

　?。?）在賒欠與鋪底要明確規(guī)定授權(quán)的范圍與期限標(biāo)準(zhǔn)，否則將造成應(yīng)收帳款偏大。

　　二、折扣

　　折扣也就是廠家給予經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售返利、銷(xiāo)售獎(jiǎng)賞，是經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)得的額外勞務(wù)費(fèi)用。

　　從營(yíng)銷(xiāo)渠道的功能而言，所有的職能都應(yīng)由生產(chǎn)商承擔(dān)，若將其中一項(xiàng)或多項(xiàng)職能分給其它成員（如：經(jīng)銷(xiāo)商），就得為此支付一定的費(fèi)用，經(jīng)銷(xiāo)商承擔(dān)相應(yīng)的職能，賺取勞務(wù)費(fèi)用。嚴(yán)格講，經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品靠?jī)r(jià)差來(lái)獲取利潤(rùn)，不需要額外的折扣。但是生產(chǎn)廠家充分利用政策的激勵(lì)性，來(lái)引導(dǎo)、激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商多銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品。

　　以前的折扣政策只有一項(xiàng)，就是按經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售本公司產(chǎn)品的凈銷(xiāo)售額的x%作為獎(jiǎng)賞。分為現(xiàn)金折扣和實(shí)物折扣（通常是貨物）。每一年兌現(xiàn)一次。隨著市場(chǎng)環(huán)境的變化，競(jìng)爭(zhēng)的加劇，廠家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的期望提高了，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的要求也隨之增加，這些要求怎樣才能在市場(chǎng)中得到實(shí)施與落實(shí)？廠家只有拿出更多的折扣?，F(xiàn)在的折扣已經(jīng)分成許多單項(xiàng)折扣，如：現(xiàn)款折扣；專營(yíng)折扣；銷(xiāo)售增長(zhǎng)折扣；市場(chǎng)秩序折扣；……

　　1、 現(xiàn)款折扣

　　是對(duì)結(jié)算的保障，按凈銷(xiāo)售額的x%作為標(biāo)準(zhǔn)。在一家公司，這種折扣對(duì)所有客戶是一樣的，是雙方合作的基本條件。

　　2、 銷(xiāo)售增長(zhǎng)折扣

　　是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，商品供過(guò)于求局面下，每個(gè)企業(yè)為了得到更多的市場(chǎng)份額而產(chǎn)生的一現(xiàn)折扣。一般都是銷(xiāo)售增長(zhǎng)y%，按凈銷(xiāo)售額的x%給予返利。

　　市場(chǎng)消費(fèi)量這個(gè)“蛋糕”的擴(kuò)大速度是有限的，市場(chǎng)供應(yīng)量的增長(zhǎng)速度是高速的，因?yàn)槊總€(gè)廠家都在想：市場(chǎng)消費(fèi)量那么大，只要我們多銷(xiāo)售、多生產(chǎn)，我們獲得的市場(chǎng)份額就大一些，競(jìng)爭(zhēng)力就強(qiáng)一些，賺錢(qián)回更多一些。這樣市場(chǎng)供給量增加，暫時(shí)出現(xiàn)供過(guò)于求，只有從銷(xiāo)售上找出路。生產(chǎn)商將銷(xiāo)量壓力轉(zhuǎn)嫁給銷(xiāo)售中心，銷(xiāo)售中心將壓力分解給每個(gè)辦事處、每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商。憑空怎么要求經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)量增加，就運(yùn)用銷(xiāo)售增長(zhǎng)折扣來(lái)激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商努力銷(xiāo)售，共同完成銷(xiāo)售目標(biāo)。

　　所以銷(xiāo)售中心會(huì)根據(jù)每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售情況、市場(chǎng)情況、目標(biāo)壓力，制定每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售增長(zhǎng)目標(biāo)以及返利額度。通常返利的x%是確定的，每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的增長(zhǎng)y%是不一樣的，至少分為幾個(gè)檔次。

　　3、專營(yíng)折扣

　　《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》中介紹市場(chǎng)防御策略有一條是渠道封鎖，封鎖方法之一就是簽定排它性協(xié)議，具體就是專營(yíng)。市場(chǎng)操作中，有許多經(jīng)銷(xiāo)商不愿意專營(yíng)，理由很簡(jiǎn)單：風(fēng)險(xiǎn)大，銷(xiāo)售受影響，可提供給自己客戶選擇的產(chǎn)品有限。廠家怎么辦？給出專營(yíng)折扣。專營(yíng)，就享受該折扣；不專營(yíng)，就不享受該折扣。同時(shí)專營(yíng)折扣也為培養(yǎng)經(jīng)銷(xiāo)商的忠誠(chéng)度有很大幫助。

　　4、市場(chǎng)秩序折扣

　　市場(chǎng)秩序是現(xiàn)在所有廠家、商家頭痛的事情。市場(chǎng)上經(jīng)常出現(xiàn)倒貨、竄貨，低價(jià)傾銷(xiāo)，價(jià)格倒掛的事情，廠家查經(jīng)常查不出結(jié)果。市場(chǎng)價(jià)格混亂，貨物流通不正常，是銷(xiāo)售的一大忌。

　　商家的特點(diǎn)是：只要有一家的貨物開(kāi)始低價(jià)銷(xiāo)售，馬上所有經(jīng)銷(xiāo)商都會(huì)低價(jià)銷(xiāo)售。將問(wèn)題拋給廠家，不解決，他們利潤(rùn)下降，喪失繼續(xù)進(jìn)貨銷(xiāo)售的信心。商家是以利潤(rùn)為中心的，只有保證價(jià)格穩(wěn)定和合理的價(jià)差，經(jīng)銷(xiāo)商才有利可圖，廠商合作才會(huì)持久！所以專門(mén)為此設(shè)了一項(xiàng)折扣來(lái)引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商共同遵守、維護(hù)市場(chǎng)秩序。有的是具體數(shù)目，有的是凈銷(xiāo)售額的百分比。遵守就有，違規(guī)就沒(méi)有。

　　三、市場(chǎng)管理

　　銷(xiāo)售政策中市場(chǎng)管理主要是市場(chǎng)秩序管理，包括價(jià)格穩(wěn)定管理和市場(chǎng)秩序管理措施。

　　價(jià)格穩(wěn)定管理是保證產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格穩(wěn)定，并有合理的價(jià)差。通常廠家要對(duì)暢銷(xiāo)品種、銷(xiāo)量大的品種，規(guī)定一級(jí)商、二級(jí)商的出貨價(jià)底價(jià)（批出去的價(jià)格），經(jīng)銷(xiāo)商不得低于規(guī)定的底價(jià)銷(xiāo)售產(chǎn)品，否則查實(shí)按市場(chǎng)管理措施處罰。規(guī)定出價(jià)的好處，一是保證經(jīng)銷(xiāo)商獲得合理價(jià)差，對(duì)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品有信心，也愿意投入人力、物力開(kāi)發(fā)市場(chǎng)銷(xiāo)售產(chǎn)品；二是規(guī)范市場(chǎng)秩序，有利于貨物正常流通，整個(gè)市場(chǎng)的穩(wěn)定發(fā)展。

　　市場(chǎng)秩序管理措施通常包括：罰款、提價(jià)、限量供應(yīng)、銷(xiāo)售支持、取消經(jīng)銷(xiāo)資格、終止解除合同等。有的公司對(duì)倒貨進(jìn)行罰款、扣折扣；有的公司對(duì)低價(jià)傾銷(xiāo)的品種提價(jià)；有的公司對(duì)竄貨的品種限量供應(yīng)；有的公司對(duì)違規(guī)的經(jīng)銷(xiāo)商取消幾個(gè)月或全年的銷(xiāo)售支持，如：促銷(xiāo)支持、廣告支持、人員支持等。處罰是手段，不是目的。目的是共同建立、遵守、維護(hù)一個(gè)公平競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)秩序，以有利于貨物銷(xiāo)售，大家共賺錢(qián)！

　　四、新產(chǎn)品銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)

　　注重產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與產(chǎn)品組合的公司，經(jīng)常會(huì)推出新產(chǎn)品，多給經(jīng)銷(xiāo)商提供一些賺錢(qián)的機(jī)會(huì)，多給市場(chǎng)提供一些“武器”。但經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)識(shí)不一樣，有的愿意銷(xiāo)售新產(chǎn)品，認(rèn)為賺錢(qián)多；有的不愿意銷(xiāo)售新產(chǎn)品，認(rèn)為銷(xiāo)量小、有風(fēng)險(xiǎn)，賣(mài)力不討好。這個(gè)矛盾怎么解決？激勵(lì)！讓經(jīng)銷(xiāo)商見(jiàn)利眼開(kāi)，就可以借經(jīng)銷(xiāo)商之力稀少新產(chǎn)品了。

　　新產(chǎn)品有銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)后，毛利水平通常是暢銷(xiāo)產(chǎn)品、大眾化產(chǎn)品毛利的3—5倍。這樣在新產(chǎn)品的推廣過(guò)程中，經(jīng)銷(xiāo)商、推銷(xiāo)員都會(huì)大力支持，人市速度會(huì)加快，銷(xiāo)量會(huì)增加。

　　五、特殊激勵(lì)（評(píng)優(yōu)）

　　這是一直流行的一種激勵(lì)方法。前幾年興“新馬泰游”、“歐洲游”，近來(lái)興“這培訓(xùn)、那講坐”。以前叫“銷(xiāo)售冠軍獎(jiǎng)”，以銷(xiāo)量或銷(xiāo)售額的大小評(píng)出；現(xiàn)在叫“優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商（金牌客戶）”，以多個(gè)考核因素綜合評(píng)出，如：銷(xiāo)量、回款、增長(zhǎng)、開(kāi)發(fā)、信息交流、市場(chǎng)秩序、新產(chǎn)品銷(xiāo)售等。每年或幾年評(píng)選一次，選中的經(jīng)銷(xiāo)商不僅可以獲得額外的補(bǔ)貼，還有一種成就感。通過(guò)這種活動(dòng)，廠家樹(shù)典型，共學(xué)習(xí)，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的凝聚力增強(qiáng)了。

　　實(shí)際銷(xiāo)售中，銷(xiāo)售政策的表現(xiàn)形式是合同。提到合同，大家都知道：今天你干什么事，好象都要先談判再簽合同最后才辦事。合同已成為我們?nèi)粘Ｉ畋仨毥佑|的一個(gè)法律文本。合同糾紛是商業(yè)活動(dòng)中，糾紛、調(diào)節(jié)最多的一種案件。隨著我國(guó)法制的不斷健全，人們法律意識(shí)的不斷增強(qiáng)。合同在經(jīng)濟(jì)交往中越來(lái)越規(guī)范、標(biāo)準(zhǔn)、完整。

　　一份完整的銷(xiāo)售合同，通常包括：合同主要條款、合同附件、客戶資料卡、委托書(shū)幾個(gè)部分。

　　1、 合同主要條款

　　現(xiàn)在90%的廠家采用的是標(biāo)準(zhǔn)合同，上面需要填寫(xiě)的部分比較少。主要是供方、需方，簽定地點(diǎn)、日期，交易品種、數(shù)量、單價(jià)、總交易額，質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，供貨要求，一些其它需注意事項(xiàng)。標(biāo)準(zhǔn)合同，也就是所有客戶簽的基本一樣，都是一些共性到約定，沒(méi)有個(gè)性的約定。

　　2、 合同附件

　　合同附件是就合同主要條款需要補(bǔ)充的事情的約定，一樣具有法律效應(yīng)。一般包括：銷(xiāo)售區(qū)域界定，結(jié)算，銷(xiāo)售目標(biāo)，市場(chǎng)秩序管理規(guī)定，折扣約定，以及雙方在業(yè)務(wù)交往中需要約定的一些事項(xiàng)。

　　3、 客戶資料卡

　　4、 委托書(shū)

　　委托書(shū)是在我國(guó)近幾年銷(xiāo)售交往中完善合同的一部分，是一些公司容易忽視的地方，也是發(fā)生糾紛的地方。它主要就業(yè)務(wù)交往中收貨人、付款人、業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人等相關(guān)人員與商家法人之間關(guān)系的一種說(shuō)明，法人委托哪些人與廠家進(jìn)行業(yè)務(wù)交往，發(fā)生的債務(wù)、債權(quán)等由法人或商家企業(yè)、公司承擔(dān)。這樣才使雙方的交易完整、公平、合法化。

制定銷(xiāo)售政策應(yīng)考慮的因素

　　制定銷(xiāo)售政策需考慮的幾個(gè)因素：

　　1、公司的目標(biāo)、戰(zhàn)略、策略是銷(xiāo)售政策的方向。公司每年有總的戰(zhàn)略目標(biāo)，有工作重點(diǎn)項(xiàng)目，銷(xiāo)售政策應(yīng)遵照公司目標(biāo)，來(lái)引導(dǎo)、激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商、銷(xiāo)售人員緊緊圍繞目標(biāo)奮斗！如：公司今年的重點(diǎn)是推廣*產(chǎn)品，那么銷(xiāo)售政策就應(yīng)向*產(chǎn)品傾斜，利用政策將公司資源調(diào)整到*產(chǎn)品上來(lái)。公司今年的重點(diǎn)是守市場(chǎng)，銷(xiāo)售政策就應(yīng)該側(cè)重市場(chǎng)防御與市場(chǎng)穩(wěn)定，要重點(diǎn)支持成熟市場(chǎng)、主要客戶等。

　　2、細(xì)化、合理是銷(xiāo)售政策激勵(lì)作用的指示燈。市場(chǎng)發(fā)展存在不均衡，產(chǎn)品銷(xiāo)售存在生命周期不同，所以不能用一個(gè)指標(biāo)來(lái)約束全國(guó)的經(jīng)銷(xiāo)商。要對(duì)區(qū)域進(jìn)行劃分、經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行分類(lèi)，針對(duì)不同特點(diǎn)制定相應(yīng)的政策。政策要合理，不能只管大客戶、重點(diǎn)客戶，不管小客戶等。同時(shí)合理的政策也有利于價(jià)格穩(wěn)定。

　　3、完整、完善是銷(xiāo)售政策質(zhì)量的體現(xiàn)。一份銷(xiāo)售政策包括很多方面，有許多條款與措施，相互之間又有一定的關(guān)聯(lián)性，所以銷(xiāo)售政策要完整、完善，不能出現(xiàn)什么漏洞，不能產(chǎn)生歧義。

　　4、銷(xiāo)售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)和經(jīng)銷(xiāo)商、員工對(duì)公司忠誠(chéng)度的提高是銷(xiāo)售政策真正目的。制定政策的標(biāo)本目的是目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，目標(biāo)實(shí)現(xiàn)情況是檢驗(yàn)政策作用的唯一標(biāo)準(zhǔn)。同時(shí)培養(yǎng)忠誠(chéng)度、美育度！

制定銷(xiāo)售政策的原則^[2]

　　制定銷(xiāo)售政策時(shí)不應(yīng)該是拍腦子憑感覺(jué)的，必須充分研究市場(chǎng)的實(shí)際狀況，充分保證市場(chǎng)的可執(zhí)行性，同時(shí)顧及政策的簡(jiǎn)單操作，視市場(chǎng)變化適時(shí)進(jìn)行調(diào)控，并且預(yù)留一定的可操作空間，保障銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中成員的利益，避免出現(xiàn)原則性的紕漏和錯(cuò)誤。

　　一、立足實(shí)際，可執(zhí)行性原則

　　銷(xiāo)售政策的制定必須立足于市場(chǎng)實(shí)際狀況，銷(xiāo)售政策的制定要根據(jù)本企業(yè)的資源狀況和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的資源狀況進(jìn)行綜合分析而制定的。

　　我們?cè)谥贫ㄤN(xiāo)售政策時(shí)，在運(yùn)用SWOT進(jìn)行分析時(shí)，必須充分研究市場(chǎng)的實(shí)際狀況。銷(xiāo)售政策的制定不應(yīng)該是拍腦子憑感覺(jué)的，我們的銷(xiāo)售政策一旦制定，就要面對(duì)市場(chǎng)，必須充分保證市場(chǎng)的可執(zhí)行性，沒(méi)有可執(zhí)行性的政策是一紙廢紙，一點(diǎn)價(jià)值都沒(méi)有。

　　二、簡(jiǎn)化程序，簡(jiǎn)單操作原則

　　銷(xiāo)售政策的執(zhí)行程序，以最簡(jiǎn)化最簡(jiǎn)單為原則。無(wú)論是對(duì)內(nèi)的政策核銷(xiāo)程序和流程，還是針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商和客戶返利等政策，在執(zhí)行程序的層面，必須首先要考慮是否可以簡(jiǎn)單操作，是否有復(fù)雜的讓人繁瑣的程序和流程。

　　對(duì)內(nèi)我們的銷(xiāo)售人員的心思要保證完全用在市場(chǎng)操作上，不是費(fèi)盡心思考慮如何應(yīng)對(duì)銷(xiāo)售政策的程序和流程。

　　對(duì)外，客戶從銷(xiāo)售政策中獲得相應(yīng)的精神利益和物質(zhì)利益要更簡(jiǎn)單，沒(méi)有程序繁多的簽字、證據(jù)提供等，我們銷(xiāo)售政策制定的核心在于充分調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售人員和經(jīng)銷(xiāo)商或客戶銷(xiāo)售我們產(chǎn)品的積極性，而不是讓他們感覺(jué)到我們的流程麻煩，而不會(huì)因?yàn)榱鞒痰膯?wèn)題導(dǎo)致銷(xiāo)售政策執(zhí)行效果的大打折扣。

　　三、文字嚴(yán)密，理解清晰原則

　　銷(xiāo)售政策最終要以文字的形式進(jìn)行體現(xiàn)，而中國(guó)文字的特點(diǎn)就在于如果文字不嚴(yán)密的話，就會(huì)導(dǎo)致多種理解，導(dǎo)致“公說(shuō)公有理婆說(shuō)婆有理”的情況出現(xiàn)，最終導(dǎo)致銷(xiāo)售政策的制定者會(huì)成為“難斷家務(wù)事的清官”?？赡苷呤且粋€(gè)好政策，可能政策制定者本身根本沒(méi)有這么多歧義的解釋，但如果銷(xiāo)售政策文字不嚴(yán)密，就會(huì)南轅北轍，就會(huì)適得其反。

　　因此作為銷(xiāo)售政策體現(xiàn)的文字內(nèi)容，必須嚴(yán)密，必須斟酌字句，斟酌語(yǔ)言，斟酌語(yǔ)氣，最終要制定出能夠完整體現(xiàn)銷(xiāo)售政策的嚴(yán)密的文字內(nèi)容，最終要讓銷(xiāo)售人員和客戶很容易理解，對(duì)于政策不出現(xiàn)模糊不清的情況出現(xiàn)，這樣的政策才能作為最基本的銷(xiāo)售政策體現(xiàn)。

　　四、預(yù)留空間，區(qū)隔市場(chǎng)原則

　　中國(guó)市場(chǎng)是一個(gè)復(fù)雜的市場(chǎng)，中國(guó)市場(chǎng)是一個(gè)龐大的市場(chǎng)，銷(xiāo)售政策的制定必須充分考慮區(qū)域性的特點(diǎn)，在制定政策是預(yù)留一定的可操作空間，以便于區(qū)隔不同的市場(chǎng)區(qū)域特點(diǎn)，以便于我們的市場(chǎng)能夠相對(duì)適應(yīng)所有的市場(chǎng)。

　　如果不留空間，相對(duì)一些市場(chǎng)就會(huì)從根本上無(wú)法實(shí)施和執(zhí)行，如果強(qiáng)硬執(zhí)行，最終的結(jié)果可能就是我們把市場(chǎng)機(jī)會(huì)浪費(fèi)掉，損失的可能還是我們自己，因此政策的空間必須有效預(yù)留。

　　五、保證長(zhǎng)遠(yuǎn)，操作穩(wěn)定原則

　　任何一項(xiàng)銷(xiāo)售政策的出臺(tái)，必須考慮長(zhǎng)遠(yuǎn)的原則，一個(gè)政策的根本原則和核心至少能夠保證一年的時(shí)間。

　　對(duì)于客戶而言，政策不穩(wěn)定，利益空間的實(shí)現(xiàn)根本沒(méi)有保證，失去了利益空間的根本保證，任何客戶都不會(huì)輕易的下定決心和我們長(zhǎng)期合作，沒(méi)有了長(zhǎng)期合作的打算和信心，在市場(chǎng)操作上就不會(huì)有任何長(zhǎng)遠(yuǎn)的打算和做法。

　　對(duì)于我們內(nèi)部的銷(xiāo)售人員而言，大家看不到目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的可能性，看不到價(jià)值體現(xiàn)的根本，在今天日益生存壓力加大的社會(huì)，又有誰(shuí)能夠保證忠心耿耿的對(duì)待企業(yè)呢！

　　六、適時(shí)調(diào)控，適應(yīng)變化原則

　　市場(chǎng)是變化的，我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是處于變化之中的，我們客戶的利益需求也是處于變化之中的，我們團(tuán)隊(duì)成員的相對(duì)利益也是處于變化之中的，所以銷(xiāo)售政策也必須能夠保證進(jìn)行適時(shí)調(diào)控，以適應(yīng)市場(chǎng)的變化。

　　哲學(xué)上和物理學(xué)上都講，世界上萬(wàn)事萬(wàn)物變是絕對(duì)的不變是相對(duì)的，也是說(shuō)明這個(gè)道理。作為銷(xiāo)售政策的制定者，在政策上必須考慮能夠進(jìn)行適時(shí)調(diào)控，不能說(shuō)一旦政策制定和發(fā)布，不管市場(chǎng)怎么變化，我們都能以不變應(yīng)萬(wàn)變，這在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)之中是根本不可能的，也是根本不存在的。

　　七、保證利益，團(tuán)隊(duì)激勵(lì)原則

　　利益是一個(gè)永遠(yuǎn)饒不開(kāi)的話題，尤其是對(duì)于基層的銷(xiāo)售人員。對(duì)于基層人員而言，先生存后發(fā)展是基本原則，沒(méi)有生存就談不上更好的發(fā)展。對(duì)于企業(yè)而言，絕對(duì)不能要求銷(xiāo)售人員象老板一樣對(duì)待自己的企業(yè)，像老板一樣把自己的企業(yè)當(dāng)成孩子。

　　因此在銷(xiāo)售政策的制定上，必須有效保證銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中成員的利益。利益包括兩個(gè)方面的，基本層面物質(zhì)利益的實(shí)現(xiàn)和可指望的相對(duì)長(zhǎng)期利益的實(shí)現(xiàn)，所有利益的制定都不能讓銷(xiāo)售人員有空中樓閣的感覺(jué)，在必須給銷(xiāo)售人員壓力的情況下，要滿足銷(xiāo)售人員基本利益的實(shí)現(xiàn)，要讓銷(xiāo)售人員象蹦起來(lái)摘桃子一樣，在體力保證的情況下，蹦幾下能夠摘到桃子，而不是蹦了很多次都無(wú)法實(shí)現(xiàn)，那么銷(xiāo)售人員就會(huì)很快失去信心，團(tuán)隊(duì)的利益驅(qū)動(dòng)和激勵(lì)對(duì)于銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)而言是最根本的保證。有了穩(wěn)定的團(tuán)隊(duì)，才會(huì)有根本的銷(xiāo)售政策的實(shí)現(xiàn)。

　　八、靈活掌握，鼓勵(lì)創(chuàng)新原則

　　政策制定之后，就牽涉到執(zhí)行的問(wèn)題，作為政策，作為政策的制定者和管理者，在政策的具體執(zhí)行上，必須考慮在所有的執(zhí)行層面上能夠靈活掌握。在一定范圍內(nèi)，允許市場(chǎng)人員犯“錯(cuò)誤”，允許市場(chǎng)人員打打差邊球。對(duì)于市場(chǎng)人員的差邊球，我們要保持相對(duì)的靈活性，不能依據(jù)銷(xiāo)售政策一竿子敲到底。

　　政策的制定者要清楚，我們?cè)谠试S銷(xiāo)售人員打差邊球和犯錯(cuò)誤的同時(shí)，也在某種程度上就是銷(xiāo)售人員在創(chuàng)新，在積極的研究銷(xiāo)售政策，在積極的研究區(qū)域市場(chǎng)的狀況，如果沒(méi)有在積極的研究也就不可能出現(xiàn)打差邊球和犯錯(cuò)誤的情況出現(xiàn)，要知道創(chuàng)新才是我們立足市場(chǎng)的根本，沒(méi)有了創(chuàng)新，就沒(méi)有永續(xù)發(fā)展的動(dòng)力。

　　九、細(xì)致周密，不留后患原則

　　市場(chǎng)是動(dòng)態(tài)的，同時(shí)市場(chǎng)更是殘酷無(wú)情的。銷(xiāo)售政策在制定是必須進(jìn)行細(xì)致周密的考慮，絕不允許出現(xiàn)原則性的紕漏和錯(cuò)誤，因?yàn)橐坏┏霈F(xiàn)這樣的問(wèn)題，就有可能導(dǎo)致毀滅性和無(wú)法收?qǐng)龅腻e(cuò)誤。因此我們必須進(jìn)行細(xì)致周密的考慮，進(jìn)行反反復(fù)復(fù)的考慮，進(jìn)行深入的市場(chǎng)研究和分析，相對(duì)制定出不留后患的銷(xiāo)售政策。

　　十、堅(jiān)持執(zhí)行，核心不變?cè)瓌t

　　只要我們銷(xiāo)售政策的制定是立足于實(shí)際的，立足于市場(chǎng)的，立足于創(chuàng)新的，立足于實(shí)際效果產(chǎn)生的，那么在實(shí)際的執(zhí)行過(guò)程中，根本性核心性的銷(xiāo)售政策我們是必須堅(jiān)持的，不是有一句廣告語(yǔ)說(shuō)沒(méi)有堅(jiān)持就沒(méi)有未來(lái)嗎？

　　在中國(guó)目前的市場(chǎng)狀況中，某種程度上執(zhí)行性要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于策略性和創(chuàng)新性，99％的執(zhí)行力＋1％的創(chuàng)新力要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于99％的創(chuàng)新力＋1％的執(zhí)行力，要知道執(zhí)行力在任何時(shí)候都是根本。

參考文獻(xiàn)

1. ↑ 秦智勇.如何制定銷(xiāo)售政策？
2. ↑ 駱永超.制定銷(xiāo)售政策的十大原則

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