目錄

1. 什么是試探性策略
2. 試探性策略的做法[1]
3. 相關(guān)條目
4. 參考文獻(xiàn)

試探性策略（Tentative strategy）

什么是試探性策略

　　試探性策略也稱為刺激—反應(yīng)策略，是推銷員在不了解顧客的情況下，運(yùn)用刺激性手段引發(fā)顧客產(chǎn)生購買行為的策略^[1]。第一次拜訪幾乎大部分推銷員都使用此種策略，因?yàn)橥其N員對客戶的情況知之甚少，只能試探顧客反應(yīng)。

試探性策略的做法^[1]

　　推銷人員事先設(shè)計(jì)好能引起顧客興趣、能刺激顧客購買欲望的推銷語言，通過滲透性交談進(jìn)行刺激，在交談中觀察顧客的反應(yīng)；然后根據(jù)其反應(yīng)采取相應(yīng)的對策，并選用得體的語言，再對顧客進(jìn)行刺激，進(jìn)一步觀察顧客的反應(yīng)，以了解顧客的真實(shí)需要，誘發(fā)購買動機(jī)，引導(dǎo)產(chǎn)生購買行為。

　　總之，這種策略是通過試探話題、看消費(fèi)者的“反映”，通過反應(yīng)了解消費(fèi)者需求，刺激消費(fèi)者的購買行為，達(dá)到推銷的目的。

相關(guān)條目

• 針對性策略
• 誘導(dǎo)性策略

參考文獻(xiàn)

1. ↑ ^{1.0 1.1} 吳健安.《市場營銷學(xué)》[M].高等教育出版社, 2005-3-1

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