目錄

1. 動(dòng)態(tài)促銷的定義
2. 動(dòng)態(tài)促銷的優(yōu)勢(shì)
3. 動(dòng)態(tài)促銷的四大問題
4. 動(dòng)態(tài)促銷相關(guān)協(xié)作

動(dòng)態(tài)促銷的定義

　　所謂動(dòng)態(tài)促銷，是指商家在進(jìn)行終端產(chǎn)品展示的過程當(dāng)中，在軟件方面采取搭臺(tái)表演、答題送禮、游戲抽獎(jiǎng)、填表送禮,、歌舞表演、演唱組合，甚至雜技表演等方式，吸引消費(fèi)者參與促銷活動(dòng)；在硬件方面運(yùn)用音響、舞臺(tái)、背景、噴畫、調(diào)音臺(tái)、樂隊(duì)等，把專業(yè)演出設(shè)備搬向街頭。希望通過現(xiàn)場(chǎng)促銷表演的專業(yè)化與動(dòng)態(tài)化聚集人氣，達(dá)到產(chǎn)品與消費(fèi)者溝通的目的。

動(dòng)態(tài)促銷的優(yōu)勢(shì)

　　1、充分聚集人氣

　　正是因?yàn)閯?dòng)態(tài)促銷運(yùn)用了音響，舞臺(tái)及表演等手段，使得現(xiàn)場(chǎng)氣氛更加熱鬧，很輕易引起消費(fèi)者的注重及好奇，大大增加了消費(fèi)者到促銷活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)參與活動(dòng)的機(jī)會(huì)，對(duì)聚集人氣起著相當(dāng)重要的作用。

　　其實(shí)，動(dòng)態(tài)促銷有時(shí)也不是包治百病的良方。尤其是近兩年來，戶外現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)的驟增，正在令現(xiàn)場(chǎng)促銷與表演的形式，令消費(fèi)者習(xí)慣到趨於麻木。

　　有時(shí)由於音響聲音太大，令四周居民的正常生活受到影響。宣傳單隨便派發(fā)，現(xiàn)場(chǎng)衛(wèi)生情況不佳，引起了工商及城管的注重，有些地方對(duì)現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)做出了嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)或限制。

　　2、專業(yè)表演利於提升品牌形象

　　一場(chǎng)專業(yè)表演往往能給消費(fèi)者留下美好的暇想，帶來精神愉悅的同時(shí)，增強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品或品牌的美感，利於提升品牌形象或者企業(yè)形象。

　　現(xiàn)場(chǎng)表演要達(dá)到專業(yè)水準(zhǔn)也有一定難度。 有時(shí)由於戶外臨時(shí)搭臺(tái)，從音響、演員到整個(gè)現(xiàn)場(chǎng)的氣氛，很難達(dá)到專業(yè)演出場(chǎng)所的效果，進(jìn)而給專業(yè)性表演增加一定的難度。

　　同時(shí)由于廠家出于促銷成本等因素考慮，有時(shí)請(qǐng)的演員和租用的設(shè)備，與專業(yè)往往相去甚遠(yuǎn)(現(xiàn)在的動(dòng)態(tài)促銷大部分如此)。促銷的策劃及執(zhí)行者為了能通過表演的形式聚集人氣，往往采用“出位”表演，結(jié)果往往是消費(fèi)者在看過“出位”表演之后，對(duì)產(chǎn)品及品牌的聯(lián)想可能永遠(yuǎn)都像演員的著裝一樣，越來越少，越來越差。

　　比如：前段時(shí)間某內(nèi)衣品牌進(jìn)行的現(xiàn)場(chǎng)動(dòng)態(tài)表演，就是通過請(qǐng)模特現(xiàn)場(chǎng)時(shí)裝展示的方法，聚集人氣。但仔細(xì)觀察，所請(qǐng)的模特實(shí)在是太過業(yè)余，模特的身材和水準(zhǔn)實(shí)在難以與品牌形象相襯托。

　　觀看的人雖然很多，但大部分消費(fèi)者除了看模特并不標(biāo)準(zhǔn)的表演和過於臃腫的身材之外，對(duì)內(nèi)衣的美好聯(lián)想恐怕只有“漂亮”的隱隱懼怕了！

　　3、現(xiàn)場(chǎng)的歡樂氣氛利于產(chǎn)品與消費(fèi)者有效溝通

　　專業(yè)表演往往能帶來現(xiàn)場(chǎng)的歡樂氣氛，在歡樂的氣氛下，消費(fèi)者更有愛好對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行深入了解，從而更加有利于產(chǎn)品與消費(fèi)者的深入溝通，這一點(diǎn)是一般的促銷行為永遠(yuǎn)無法替代的。

　　比如：某飲料組織的現(xiàn)場(chǎng)動(dòng)態(tài)促銷比較成功，除了現(xiàn)場(chǎng)的表演比較吸引之外，消費(fèi)者還可以現(xiàn)場(chǎng)參加場(chǎng)外的各種游戲活動(dòng)，如投藍(lán)、猜謎、釣魚等，吸引了很多消費(fèi)者參加，同時(shí)也吸引了很多消費(fèi)者現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買產(chǎn)品。

動(dòng)態(tài)促銷的四大問題

　　1、成本上升

　　由于現(xiàn)場(chǎng)表演，答題抽獎(jiǎng)等形式，從專業(yè)演員、主持人到專業(yè)設(shè)備，越是趨于專業(yè)，成本就越高。而且隨著現(xiàn)場(chǎng)促銷的增多及競(jìng)爭(zhēng)的加劇，費(fèi)用更是直線上升。

　　比如現(xiàn)在我們看到的一般的規(guī)模不大的促銷活動(dòng)，假如不算場(chǎng)租的話，就演員費(fèi)用，設(shè)備租賃、運(yùn)輸、禮品等加在一起，少則上萬元，多則幾萬甚至十幾萬元。然而據(jù)有關(guān)調(diào)查顯示，根據(jù)綜合測(cè)評(píng)結(jié)果，現(xiàn)在的現(xiàn)場(chǎng)促銷所產(chǎn)生的實(shí)際效果很少能與其所消耗的費(fèi)用取得平衡。

　　2、本末倒置

　　由于促銷的策劃執(zhí)行者、從業(yè)者長(zhǎng)時(shí)間從亊于現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)，對(duì)促銷活動(dòng)所產(chǎn)生的慣性，往往很難有所突破或者創(chuàng)新，甚至本末倒置。

　　比如大部分促銷執(zhí)行者往往把現(xiàn)場(chǎng)參與促銷活動(dòng)人數(shù)的多少作為評(píng)價(jià)一次促銷活動(dòng)的好壞，而忽視了消費(fèi)者在參與促銷活動(dòng)過程中與產(chǎn)品的溝通指數(shù)，這一現(xiàn)象非常普遍。

　　3、難以監(jiān)控

　　由于大部分商家及促銷執(zhí)行者都沒有成套設(shè)備或者專業(yè)固定人員(亊實(shí)上也不可能)，在組織一次戶外動(dòng)態(tài)促銷時(shí)，演員、主持人、設(shè)備往往都是來自不同的地方，結(jié)果造成了人員之間相亙溝通困難，難以監(jiān)控。

　　比如約定了的臨時(shí)演員不能按時(shí)到場(chǎng)，音響設(shè)備現(xiàn)場(chǎng)出問題等等，往往造成促銷現(xiàn)場(chǎng)混亂不堪，嚴(yán)重影響了促銷效果。

　　4、“對(duì)手戲”難唱

　　在很多時(shí)候，競(jìng)爭(zhēng)品牌就在對(duì)面或者隔壁進(jìn)行著同樣的促銷活動(dòng)，和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手唱“對(duì)手戲”，真是有一定的困難！

　　這時(shí)得益最多的往往是消費(fèi)者。比如禮品派發(fā)，你派一件我就派兩件的競(jìng)爭(zhēng)，消費(fèi)者是“吃了原吿吃被吿”，在這邊拿了禮品又去隔壁接著拿，至于是哪個(gè)品牌在進(jìn)行促銷活動(dòng)，似乎與他毫無關(guān)系。

　　正是在這樣的情況下，需要我們對(duì)現(xiàn)場(chǎng)動(dòng)態(tài)促銷進(jìn)行整合與創(chuàng)新，并有意配合一些“反動(dòng)態(tài)促銷形式”，取得良好的效果。

動(dòng)態(tài)促銷相關(guān)協(xié)作

　　一、適時(shí)運(yùn)用靜態(tài)促銷

　　靜態(tài)促銷近兩年越來越被人們忽視。 在“動(dòng)態(tài)”促銷遍及街頭巷尾的時(shí)候，策劃一些“靜態(tài)”促銷，反而能出奇制勝。

　　比如前段時(shí)間某手機(jī)品牌組織的“手機(jī)現(xiàn)場(chǎng)模特靜態(tài)展”就取得了相當(dāng)不錯(cuò)的效果。 現(xiàn)場(chǎng)并沒有專業(yè)“出味”表演，而是請(qǐng)專業(yè)模特，在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行靜態(tài)造型展，同時(shí)配合手機(jī)，倡導(dǎo)一種潮流及時(shí)尚.。正是因?yàn)檫@種少見的靜態(tài)展示,給消費(fèi)者留下了非常深的印象。

　　二、擴(kuò)張?jiān)囉寐?

　　對(duì)于新上市的產(chǎn)品來説，盲目進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)搭臺(tái)表演式的促銷，往往被促銷的海洋沉沒。假如反其道而行之，試試靜態(tài)展示的手法，在節(jié)省大筆資金的同時(shí)，也能取得良好的效果。

　　比如最近剛上市的某保健飲品，通過現(xiàn)場(chǎng)免費(fèi)試飲與贈(zèng)予小包裝的方式，吸引了很多消費(fèi)者參與，對(duì)產(chǎn)品初期試用率的提升，擴(kuò)大知名度，起到了積極的作用。

　　三、演示到底

　　有些產(chǎn)品的功能特點(diǎn)(也就是真正為顧客創(chuàng)造價(jià)值的利益點(diǎn))，不是憑主持人一句或幾句話就能説得清楚，這時(shí)通過適當(dāng)?shù)难菔荆a(chǎn)品功能利益點(diǎn)更輕易被消費(fèi)者接受。

　　比如汰漬洗衣粉在進(jìn)行農(nóng)村市場(chǎng)拓展所進(jìn)行的現(xiàn)場(chǎng)展示，就是通過現(xiàn)場(chǎng)演示的方式，取得了良好的效果。當(dāng)時(shí)通過把白布用菜油、蔬菜汁弄臟再洗凈的方式，來表現(xiàn)汰漬洗衣粉的去污能力，令在場(chǎng)的消費(fèi)者深為信服。

　　四、尋求“利益”平衡點(diǎn)

　　一場(chǎng)高水平的促銷活動(dòng)，是產(chǎn)品與消費(fèi)者利益點(diǎn)的有效結(jié)合，真正把產(chǎn)品的利益點(diǎn)與消費(fèi)者的潛在需求平衡到最佳境界。

　　為顧客創(chuàng)造價(jià)值不是演出本身，而是產(chǎn)品。

　　消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品的沖動(dòng)不是來自於出色的節(jié)目與游戲，而是產(chǎn)品能否為其生活創(chuàng)造真正的價(jià)值，這就是促銷的精髓所在。

　　比如前面提到的某保健飲品的上市促銷，實(shí)質(zhì)上就是在擴(kuò)大試用率的基礎(chǔ)之上，產(chǎn)品與消費(fèi)者尋求利益平衡的一個(gè)過程。當(dāng)然這應(yīng)該是一個(gè)長(zhǎng)期連續(xù)的過程，因?yàn)閷?duì)於短時(shí)間內(nèi)不能見到明顯效果的產(chǎn)品來説，最好能通過系統(tǒng)的促銷活動(dòng)，讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品有一個(gè)連續(xù)使用的過程，直至起到明顯的效果，促成產(chǎn)品利益點(diǎn)與消費(fèi)者利益點(diǎn)的完美平衡，這樣才算完成了一個(gè)促銷過程。(假如從企業(yè)診斷的角度來説,我們也可以稱之為“一個(gè)促銷療程”)，才能打動(dòng)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品繼續(xù)使用去。

　　當(dāng)然，領(lǐng)悟到了促銷的精華所在，并適當(dāng)?shù)嘏浜弦恍╈o態(tài)促銷展示，并保持其持續(xù)性、穩(wěn)定性及科學(xué)性，一定能在促銷大戰(zhàn)中，出奇制勝。

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