目錄

1. 什么是調(diào)研代理
2. 怎樣選擇營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研代理
3. 選擇調(diào)研代理機(jī)構(gòu)的途徑
4. 怎樣與營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研代理打交道
5. 調(diào)研建議書(shū)的內(nèi)容
6. 銷(xiāo)調(diào)研代理合同的內(nèi)容

什么是調(diào)研代理

　　每一個(gè)企業(yè)都會(huì)面臨著開(kāi)拓新的市場(chǎng)、調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品、進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)等新的問(wèn)題，市場(chǎng)調(diào)研成為企業(yè)必不可少的一項(xiàng)重要工作。盡管一些大公司有自己的營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研部門(mén)，仍然會(huì)碰到靠自己的力量難以勝任的調(diào)研工作，這時(shí)它們會(huì)尋求調(diào)研代理機(jī)構(gòu)的幫助。假如它們?cè)噲D進(jìn)入外國(guó)市場(chǎng)，就更需要當(dāng)?shù)卣{(diào)研代理機(jī)構(gòu)提供的信息資料。至于中小企業(yè)，它們過(guò)去和現(xiàn)在都是調(diào)研代理機(jī)構(gòu)的基本客戶。

怎樣選擇營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研代理

　　當(dāng)公司決定將營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研委托給一家代理機(jī)構(gòu)時(shí)，將會(huì)面臨許多具體問(wèn)題，最主要的是評(píng)估自己的調(diào)研需求和選擇合適的調(diào)研代理機(jī)構(gòu)。

　　評(píng)估調(diào)研需求。公司在決定將營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研委托給代理機(jī)構(gòu)時(shí)，首先要對(duì)自己的需求作出評(píng)估。主要應(yīng)明確以下問(wèn)題：

　　● 選擇哪種類(lèi)型的調(diào)研代理機(jī)構(gòu)？

　　● 希望調(diào)研代理機(jī)構(gòu)提供以什么為主題和目標(biāo)的調(diào)研服務(wù)？

　　● 希望調(diào)研代理機(jī)構(gòu)提供綜合性調(diào)研服務(wù)還是單項(xiàng)性調(diào)研服務(wù)？

　　● 是否要求調(diào)研代理機(jī)構(gòu)提供某種附加的服務(wù)？

　　● 是否有調(diào)研時(shí)間、期限上的要求？

　　● 與調(diào)研代理機(jī)構(gòu)是長(zhǎng)期合作，還是短期合作？

　　● 調(diào)研預(yù)算為多少？

　　● 調(diào)研結(jié)果是歸屬本公司，還是與調(diào)研代理機(jī)構(gòu)共享？

　　在上述問(wèn)題得到確認(rèn)以后，公司應(yīng)編制調(diào)研委托計(jì)劃，用以指導(dǎo)調(diào)研委托工作。

　　尋找調(diào)研代理機(jī)構(gòu)。依照調(diào)研委托計(jì)劃，公司將進(jìn)入下一個(gè)程序，即尋找調(diào)研代理機(jī)構(gòu)。有許多途徑可以幫助公司找到一批備選者，如企業(yè)名錄、分類(lèi)廣告、經(jīng)貿(mào)類(lèi)報(bào)紙雜志、統(tǒng)計(jì)年鑒，以及銷(xiāo)售商和供給商介紹、職員推薦，等等。另外網(wǎng)上查詢也是一條便捷可行的途徑。使用搜索引擎，如搜狐、新浪、網(wǎng)易、雅虎等，可以很快找到許多調(diào)研代理機(jī)構(gòu)的網(wǎng)站和網(wǎng)頁(yè)。

選擇調(diào)研代理機(jī)構(gòu)的途徑

　　1、最好的辦法是聘請(qǐng)一位以市場(chǎng)國(guó)為基地的銷(xiāo)售顧問(wèn)，他可以建議或協(xié)助挑選調(diào)研代理機(jī)構(gòu)。

　　2、求助同業(yè)公會(huì)、行業(yè)出版物，或其他公司的銷(xiāo)售研究部門(mén)，通常能聽(tīng)到一些參考意見(jiàn)。

　　3、治理顧問(wèn)及工程顧問(wèn)的全國(guó)協(xié)會(huì)，這種協(xié)會(huì)在多數(shù)國(guó)家都有。

　　4、各大使館的商務(wù)處。

　　5、諸如國(guó)際貿(mào)易中心之類(lèi)的國(guó)際組織。

　　6、廣告公司。

　　7、市場(chǎng)所在國(guó)的進(jìn)口商、批發(fā)商和經(jīng)銷(xiāo)商。

怎樣與營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研代理打交道

　　與調(diào)研代理機(jī)構(gòu)作初步溝通。公司一旦找到一批備選的調(diào)研代理機(jī)構(gòu)，就可根據(jù)自己的需要挑選出若干家，與之進(jìn)行初步溝通。一般情況下，應(yīng)該向每一個(gè)挑選出來(lái)的代理機(jī)構(gòu)發(fā)一封信函，信中略述委托要求，介紹調(diào)研課題及背景，詢問(wèn)他們對(duì)此項(xiàng)目是否有愛(ài)好，并且要求他們提供有關(guān)自我介紹的資料和成功案例。這些資料將成為公司選擇最終合作伙伴的依據(jù)之一。

　　公司應(yīng)該從多方面來(lái)了解、判定一個(gè)調(diào)研代理機(jī)構(gòu)是否可以視為合作伙伴，而調(diào)研代理機(jī)構(gòu)也應(yīng)該從多方面來(lái)推介自己。這些方面是：

　　● 調(diào)研代理機(jī)構(gòu)對(duì)委托人調(diào)研課題的適應(yīng)性。包括調(diào)研代理機(jī)構(gòu)在同類(lèi)課題方面的經(jīng)驗(yàn)，在特定領(lǐng)域方面的專(zhuān)長(zhǎng)，受派擔(dān)任本課題的工作人員的適應(yīng)情況，為委托人進(jìn)行工作的經(jīng)驗(yàn)，目前為委托人進(jìn)行的工作。

　　● 調(diào)研代理機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)能力。包括機(jī)構(gòu)治理人員的資歷、實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和學(xué)識(shí)水平，專(zhuān)業(yè)調(diào)研人員的特長(zhǎng)和調(diào)研經(jīng)驗(yàn)，調(diào)研技術(shù)的運(yùn)用和發(fā)展情況，承接代辦過(guò)的業(yè)務(wù)數(shù)量及質(zhì)量，過(guò)去客戶的反映及滿足程度，是否發(fā)生過(guò)其他法律糾紛，業(yè)務(wù)的發(fā)展規(guī)劃和前景。

　　● 調(diào)研代理機(jī)構(gòu)的設(shè)施裝備情況。包括機(jī)構(gòu)的辦公場(chǎng)所，辦公設(shè)備和調(diào)研設(shè)備是否先進(jìn)，信息采集和處理采用什么軟件程序，外勤服務(wù)情況。

　　● 調(diào)研代理機(jī)構(gòu)的經(jīng)營(yíng)方式和資信狀況。包括機(jī)構(gòu)采用何種方式吸引客戶，招攬業(yè)務(wù)的難易程度，業(yè)務(wù)項(xiàng)目分類(lèi)和估價(jià)是否具體和準(zhǔn)確，業(yè)務(wù)收費(fèi)是否合理，常用的支付條件，資金信用狀況及經(jīng)費(fèi)保證程度。

　　● 調(diào)研代理機(jī)構(gòu)的資歷。包括機(jī)構(gòu)建立的時(shí)間，開(kāi)展調(diào)研業(yè)務(wù)的歷史，主要職員的任職時(shí)間，承接課題的范圍和特點(diǎn)，客戶范圍和主要目標(biāo)顧客的類(lèi)型。

　　● 調(diào)研代理機(jī)構(gòu)的聲譽(yù)。包括機(jī)構(gòu)形象，機(jī)構(gòu)在行業(yè)中的知名度，哪些方面比較突出，突出的方面是否屬企業(yè)所必需，在服務(wù)創(chuàng)新及運(yùn)用新技術(shù)、新方法上的成就，在堅(jiān)持原則上的表現(xiàn)，在職業(yè)道德上的評(píng)價(jià)。

　　聲譽(yù)良好的調(diào)研代理機(jī)構(gòu)沒(méi)有一家會(huì)不愿意提供具體的介紹、證實(shí)材料，非凡是以前的委托人精選名單和調(diào)研工作范本（如企劃書(shū)、調(diào)查問(wèn)卷、執(zhí)行手冊(cè)、調(diào)研報(bào)告等）。公司一定要認(rèn)真研讀這些材料，并與其他委托人聯(lián)系，以便了解該代理機(jī)構(gòu)。

　　對(duì)調(diào)研代理機(jī)構(gòu)作出評(píng)價(jià)。通過(guò)與若干家調(diào)研代理機(jī)構(gòu)的初步溝通，備選名單會(huì)縮減到最有希望的兩三家。接著就應(yīng)該分別安排會(huì)晤。在會(huì)晤中可以比較深入地討論委托人的調(diào)研需求和代理機(jī)構(gòu)滿足這些需求的方法。假如雙方的看法、意向趨于一致，公司就可以要求代理機(jī)構(gòu)提出有關(guān)的調(diào)研建議書(shū)。

調(diào)研建議書(shū)的內(nèi)容

　　● 工作人員的配備、專(zhuān)業(yè)水平、實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)和能力。

　　● 調(diào)研的對(duì)象、范圍、時(shí)間和項(xiàng)目。

　　● 可能采用的調(diào)研方法。

　　● 調(diào)研的技術(shù)路線。

　　● 完成調(diào)研所需要的時(shí)間。

　　● 完成調(diào)研所需要的費(fèi)用預(yù)算。

　　當(dāng)?shù)玫綆准掖頇C(jī)構(gòu)的調(diào)研建議書(shū)后，公司就能集中地進(jìn)行比較評(píng)價(jià)，從中選出最能滿足需要的一家。

銷(xiāo)調(diào)研代理合同的內(nèi)容

　　按照國(guó)際慣例，一份營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研代理合同應(yīng)包括以下內(nèi)容：

　　● 調(diào)研任務(wù)與方法。調(diào)研任務(wù)應(yīng)該從調(diào)研主題和目標(biāo)來(lái)說(shuō)明，并對(duì)調(diào)研對(duì)象、范圍、時(shí)間和項(xiàng)目予以界定。調(diào)研方法則根據(jù)調(diào)研對(duì)象、范圍和項(xiàng)目來(lái)確定，必要時(shí)應(yīng)明確規(guī)定某些細(xì)節(jié)，如抽樣方法、樣本數(shù)量、訪問(wèn)的次數(shù)和類(lèi)型等。假如要求委托人提供某些必要的資料以使代理機(jī)構(gòu)能夠執(zhí)行任務(wù)，或者要求委托人每隔一定時(shí)間表示贊同與否，也應(yīng)在合同中寫(xiě)明。

　　● 人員配備。應(yīng)該在合同中具體說(shuō)明預(yù)備使用的調(diào)研人員名單、類(lèi)型和各自應(yīng)負(fù)的職責(zé)。一般情況是，初步關(guān)系一經(jīng)確立，調(diào)研代理機(jī)構(gòu)就把調(diào)研課題交給一個(gè)職位較低的業(yè)務(wù)主管負(fù)責(zé)。委托人應(yīng)當(dāng)堅(jiān)持與實(shí)際執(zhí)行調(diào)研任務(wù)的人員碰頭并經(jīng)常聯(lián)系。調(diào)研課題中的部分項(xiàng)目也可能轉(zhuǎn)包給其他機(jī)構(gòu)，其人員配備情況也須列明。這種轉(zhuǎn)包的付費(fèi)應(yīng)當(dāng)由調(diào)研代理機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)，并應(yīng)包括在原來(lái)的預(yù)算報(bào)價(jià)之內(nèi)。

　　● 中期報(bào)告。在調(diào)研過(guò)程中，委托人一定想要知道工作進(jìn)展情況和到手資料的性質(zhì)。要多少次或者什么時(shí)候要這樣的中期報(bào)告，應(yīng)當(dāng)在合同中予以清楚說(shuō)明。

　　● 最后期限。在合同中應(yīng)清楚地規(guī)定調(diào)研課題每個(gè)階段的完成時(shí)間，以及整個(gè)課題完成的最后期限。對(duì)超時(shí)未完成調(diào)研任務(wù)的處理辦法也應(yīng)同時(shí)注明。通常，超期違約的調(diào)研代理機(jī)構(gòu)在費(fèi)用結(jié)算時(shí)應(yīng)被扣除一定的金額。

　　● 預(yù)算。在合同中要把預(yù)算限制寫(xiě)得清清楚楚?？梢杂纱頇C(jī)構(gòu)根據(jù)課題所需的各項(xiàng)費(fèi)用支出估計(jì)出預(yù)算額，也可以由委托人出價(jià)，經(jīng)雙方同意后寫(xiě)入合同中。要盡量避免“按日結(jié)付”的無(wú)限制預(yù)算方法，即代理機(jī)構(gòu)每日開(kāi)支多少，委托人就支付多少，這對(duì)委托人是不公平的。調(diào)研課題的全部費(fèi)用應(yīng)當(dāng)在一開(kāi)始就計(jì)算出來(lái)，至多在合同里寫(xiě)上10％的“意外情況”條款。

　　● 支付條件。慣例是調(diào)研代理機(jī)構(gòu)要求按商定的報(bào)酬預(yù)付50％，余下的一半則在計(jì)劃完成時(shí)支付。償還各項(xiàng)開(kāi)支可有各種辦法，但是這些辦法應(yīng)當(dāng)予以規(guī)定，正象一切支付使用什么貨幣應(yīng)當(dāng)予以規(guī)定一樣。

　　● 調(diào)研成果。代理機(jī)構(gòu)在調(diào)研結(jié)束時(shí)會(huì)提出一個(gè)書(shū)面形式的調(diào)研報(bào)告。這個(gè)報(bào)告的總的性質(zhì)應(yīng)當(dāng)在合同中具體說(shuō)明。例如，有的代理機(jī)構(gòu)只是報(bào)告調(diào)查結(jié)果，有的則作出結(jié)論并就營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)提出建議。委托人還希望代理機(jī)構(gòu)在報(bào)告中提供一些當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)主要生產(chǎn)商、銷(xiāo)售商及客戶的相關(guān)資料，也應(yīng)在合同中注明，以便代理機(jī)構(gòu)進(jìn)行預(yù)備。

　　與調(diào)研代理機(jī)構(gòu)的合作。公司與代理機(jī)構(gòu)的調(diào)研代理合同一旦簽訂并且生效，雙方就必須象合作伙伴一樣共事。公司應(yīng)當(dāng)明確，它將自始至終提供代理機(jī)構(gòu)所需要的任何幫助，以便代理機(jī)構(gòu)充分了解公司的實(shí)際情況和要解決的問(wèn)題。這對(duì)于制訂一個(gè)有效的調(diào)研方案是必要的。代理機(jī)構(gòu)可能要求公司填寫(xiě)一份問(wèn)卷，以了解委托人的生產(chǎn)能力、財(cái)務(wù)狀況、營(yíng)銷(xiāo)安排和銷(xiāo)售額等情況，有時(shí)候所要求的資料數(shù)量和類(lèi)型甚至使公司感到吃驚。但是這種深入的盤(pán)問(wèn)是常規(guī)工作，它能保證代理機(jī)構(gòu)卓有成效地進(jìn)行課題調(diào)研。

　　公司還必須定期或不定期地與代理機(jī)構(gòu)聯(lián)系及交換意見(jiàn)，以檢查和把握調(diào)研工作進(jìn)度，發(fā)現(xiàn)調(diào)研中存在的問(wèn)題，及時(shí)予以調(diào)整、改進(jìn)。

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