目錄

1. 什么是銷售例會
2. 如何有效地召開銷售例會
3. 銷售例會的相關(guān)問題
4. 銷售例會的誤區(qū)
5. 銷售例會的意義

什么是銷售例會

　　銷售例會是指銷售機構(gòu)定期舉行的會議，用于交流銷售經(jīng)驗，解決銷售中所碰到的問題及激勵銷售人員的一中方法。

　　有效地組織銷售例會，是一個銷售經(jīng)理必須會做的一門“功課”，同時，也是銷售經(jīng)理作為一個治理者、領(lǐng)導者必須把握的“基本功”。有效的例會不僅會讓營銷團隊富有效率、布滿激情，而且也便于營銷部門制定的方針政策更迅速、更及時地準確傳達，因此，銷售例會能不能有效召開，對于凝聚團隊士氣，打造團隊的執(zhí)行力，至關(guān)重要。

如何有效地召開銷售例會

會前的“熱身”與預備

　　開銷售例會要不打無預備之仗，“凡事預則立，不預則廢”，銷售經(jīng)理要有效地組織和召開銷售例會，必須要明確以下幾個問題：

　　1、確定召開例會的必要性。即本次銷售例會有沒有必要組織召開，它的召開對于團隊會有何激發(fā)和影響？

　　2、確定銷售例會的目的性。即銷售例會的召開，要有清楚的目的性，也就是要明確銷售例會舉行的目的和意義在哪里？它的召開要達到什么樣的目標？

　　3、確定例會的主要議題。即例會要解決哪些問題，是探討和分析市場，還是回顧和展望以往工作；是“腦力激蕩”激發(fā)團隊聰明，還是“診斷市場”借以解決遺留問題？銷售例會的議題確定很重要，因為，它主導著例會的方向，使例會的針對性更強。銷售例會只有明確了清楚的主要議題，在例會召開的過程中才不易跑題，才能在預定的議題范圍內(nèi)，順利達到預期的效果。

　　4、確定例會的召開時間和地點。即銷售會議議題與內(nèi)容確定后，通知銷售人員舉行例會的時間和地點，同時還要公布公司的銷售例會紀律，比如，不準遲到和早退，不準無故請假、要進行充分的會前預備等等。

　　5、預備必要的會議資料和設(shè)備。即在例會舉行之前，要把所需的銷售報表、月度總結(jié)、各種表格等資料、投影儀、記錄本等，預備齊全，避免由于缺少設(shè)備而使會議推遲或中斷。

　　銷售經(jīng)理只有明確了以上五點，才能在舉行例會時，有的放矢，有備無患，從而胸有成竹，避免因為預備不充分而“臨時抱佛腳”現(xiàn)象的發(fā)生。

會中的主動與掌控

　　正式的銷售例會開始后，作為主持人的銷售經(jīng)理還必須在會場做好以下幾項工作：

　　1、把握好銷售例會的時間。銷售例會根據(jù)內(nèi)容和目的的不同可以分階段來召開，但每一場銷售會議的時間最好不要超過1個小時，因為過了一個小時后，人的注重力會逐漸減弱，從而影響銷售會議的質(zhì)量與效果。

　　2、銷售內(nèi)容要簡明扼要、切中要害。即例會的議題要與營銷員的利益息息相關(guān)，要是營銷員關(guān)心和重視的。銷售例會的內(nèi)容一般包括以下幾種：1、當月銷售目標達成情況及其分析；2、次月銷售目標的分解與下達；3、市場競品表現(xiàn)及其趨勢分析；4、次月銷售政策的制定和宣導；5、當月及次月獎懲措施或結(jié)果的公布；6、互動、溝通培訓，比如成功經(jīng)驗分享、角色扮演、腦力激蕩等等。通過優(yōu)化會議內(nèi)容，從而吸引營銷人員的注重力，以便更有效地把整個銷售例會推向高潮。

　　3、注重會議的組織形式。有些銷售例會之所以不受歡迎，除了主題不明，內(nèi)容冗雜外，恐怕就與那種死氣沉沉的會場氣氛、一言堂式的會議形式有關(guān)，因此，銷售例會要想有效召開，銷售經(jīng)理就要講究會議的互動性，即在銷售例會過程中，注重發(fā)揮現(xiàn)場營銷員的積極性，通過共同參與，大家一起來把例會開的圓滿成功。

　　4、會議中異議問題的處理技巧。銷售經(jīng)理主持會議的一項重要技能就是要能控制現(xiàn)場，知道在有人持不同意見、有人在交頭接耳、有人在打瞌睡、大多數(shù)人在保持沉默時，作為主持人，應(yīng)該采取哪些措施，既讓現(xiàn)場不冷場，同時又能讓相關(guān)人員有臺階下，促使銷售例會順利按流程進行。

　　銷售經(jīng)理在召開例會時，只有對例會過程有效地靈活掌控，及時“化干戈為玉帛”，并能夠巧妙地對例會內(nèi)容進行各種形式的宣導和灌輸，時刻洞察與把握現(xiàn)場的“風吹草動”，才能真正地占據(jù)銷售例會的主動權(quán)，使銷售例會向著既定的目標順利實施與推進?！?

會后的跟蹤與落實

　　很多銷售例會之所以沒有效果，有時并不是會議的內(nèi)容不好，在很多方面，往往都是因為會議議題非常出色，但例會中提及的內(nèi)容、確定的事項沒有人跟蹤與落實而已，因此，銷售例會要想圓滿而有效果，作為銷售經(jīng)理，就必須講求會后的“秋后算帳”。

　　1、會議一定要有會議記錄。銷售經(jīng)理組織召開例會，一定要找人專門記錄。一份完整的會議記錄包括以下幾點內(nèi)容：A、會議的主題，即會議要表達的主題思想。B、會議的時間，即會議舉行的日期、時間。C、會議的地點，即會議是在哪里舉行的。D、參加和出席人員，他們是會議的當事人或見證人。E、例會的議題，即例會當中所宣導和傳達的主要內(nèi)容。F、會議決議，即會議達成一種什么樣的決定和共識，完成了議題中的哪幾項？

　　2、會議結(jié)束后，務(wù)必要簽字確認。銷售例會結(jié)束后，作為銷售經(jīng)理一定要讓參加會議的所有營銷人員針對會議的結(jié)果與達成的共識，也就是會議紀要簽字確認，會議紀要一般包括：達成事項，完成時間，責任人、考核標準等內(nèi)容，只有讓與會人員“簽字畫押”，此次會議內(nèi)容的落實才有依據(jù)，當事營銷員才能有一種急迫感、壓力感。

　　3、確認的東西一定要落實兌現(xiàn)。對于例會中最終簽字確認的會議紀要，一定要跟蹤落實到底，杜絕那種“光打雷不下雨”或“雷聲大，雨點小”的“半截子”工程。只有對例會中形成的決議嚴格獎懲，注重落實了，以后所開例會才能被越來越引起重視，越來越有效率和效果。

銷售例會的相關(guān)問題

銷售例會不能如愿進行的原因

　　1，沒有明確的會議主題，或者會前、會中都沒有讓參與者能夠充分理解主題；

　　2，時間安排不當，在多數(shù)與會者倦怠的情形下召開而影響效果；

　　3，發(fā)言雜亂，主持者又沒有及時理順，造成最后離題萬里；

　　4，分議題的時間分配不當，造成主次不分，該重點討論的沒有討論，把時間過多的浪費在次要或不重要的問題上；

　　5，對重點問題，組織者（銷售經(jīng)理）沒有形成明晰的判定，造成沒有結(jié)果的反復討論；

　　6，銷售經(jīng)理總結(jié)性、傾向性發(fā)言前置，導致下屬無從討論；

　　7，資料、數(shù)據(jù)或其他輔助信息預備不足，使講話缺乏說服力，影響經(jīng)理的威信；

　　8，形式蓋過內(nèi)容，無關(guān)的花絮、鋪墊、演示影響了大家對主題的理解；

　　9，批評方法不當，造成受批評人員當場有過激反應(yīng)，使會議中斷；

　　10，會議室煩躁的周邊環(huán)境影響了與會者的專注；

　　11，沒有明確會議起止時間，或者過分延長結(jié)束時間，形成疲憊戰(zhàn)，時間越長，會效越差；

　　12，會議頻繁或無常，讓下屬失去耐心與期望，造成“人在心不在”，自然也就不會熱心參與討論；或者重要的相關(guān)人的缺席，更是大打折扣；

　　13，個別“調(diào)皮分子”的負面影響，并且沒有得到及時制止；

　　14，為了活躍氣氛，穿插了一些典故或案例，結(jié)果回到正題的時候，一看，時間又不多了；

　　15，會議現(xiàn)場有無關(guān)人員或利害關(guān)系人員在場，從而影響討論的深入（如經(jīng)銷商人員，當然，有的銷售會議是需要他們參加的）；

　　16，會議中出現(xiàn)了無關(guān)的高級領(lǐng)導，結(jié)果成了單一的匯報會、部署會；

　　17，在會議中前期散布會后的聚餐、出游、娛樂等信息，造成新話題的干擾與分心；

　　18，問題討論到僵局，自己無法定奪，就草草轉(zhuǎn)到下了議題。

組織高質(zhì)量的銷售例會

　　1，利用公司網(wǎng)絡(luò)或其他叫交流平臺，做好會前互動、熱身等先期溝通；

　　2，嚴格執(zhí)行會期、會時，盡可能的在預定時間完成會議程序；

　　3，確定合適的助手，幫助自己輔助演示、數(shù)據(jù)查詢、材料分發(fā)或觀點重申等；

　　4，請外部客戶走開，關(guān)系再親密也不行，這不是開客戶懇談會；

　　5，把最重要的問題放在前面說，并且要當眾強調(diào)它；

　　6，議題不要太多，不要指望一次會議能解決很多問題；

　　7，自己要為這次例會定一個調(diào)，不要喜怒無常；

　　8，銷售經(jīng)理自身的發(fā)言，應(yīng)先按照預定腹稿，不應(yīng)被具體、偶然的事和人打斷、變化；造成觀點不明晰、指導不系統(tǒng)；

　　9，對主要發(fā)言的部門、分支、小組代表能夠會前溝通，達成一定共識；

　　10，不必事事民主，你是經(jīng)理，再民主，你也要負最大的責任；

　　11，布置不下的任務(wù)，說服不了的下屬，暫放在后邊，讓“先進班組”先表態(tài)；

　　12，對銷售指標進行分析、分拆時，碰到疑義反對，能夠當場定奪的，不要拖到會后；

　　13，任務(wù)或指標告知下屬后，一定要他們確認！

　　14，某類問題復雜且集中，不能及時解決的，可說明另定近期，不要胡子眉毛一把抓，急于求成求全；

　　15，焦點問題不要回避，會中和下屬的任何一次對話都應(yīng)有一個肯定的結(jié)果（你也要要求他這樣，否則，下屬就有很多理由達不到你所要求的目標）；

　　16，不要一味追求會議的熱烈與活躍，解決問題是最終目的；

　　17，假如你相信你在下屬心中的威望與信任度，就沒有必要讓下一層的鄰居也聽到你的喊叫，以至把”物業(yè)“招來；

　　18，記住：你講話的時間不要超過一半，最好控制在三分之一，并且是在重要的時段，不要“一言堂”；“會議”不僅僅能表明觀點、部署任務(wù)，而且能發(fā)現(xiàn)問題！假如全是你講，新問題永遠不會發(fā)現(xiàn)。

　　19，不建議在沒有打”預防針”的情況下，批評具體某人；

　　20，時間超過1小時的會議，要安排一次“中場休息”，正好你也可以側(cè)面聽一下反映；

　　21，可能因為你是大忙人，很多下屬只好利用開會的時機，填送報銷單；你應(yīng)該拒收，給他們另定一個統(tǒng)一時間，讓內(nèi)勤轉(zhuǎn)交也行；

　　22，做好會議記錄，變化了的時間、地區(qū)、責任人、目標量等要形成紀錄；

　　23，會議中產(chǎn)生重要安排、計劃的，要形成決議，下發(fā)到相關(guān)人，非凡是沒有與會的相關(guān)人；

　　24，會議后期，銷售經(jīng)理要回顧一下會議預定主題是否落實完備，以防遺漏；

　　25，會后1-2天，聽取一些有代表性的部門、人員的意見，你要主動，這樣才有利下次改進。

銷售例會的誤區(qū)

　　1、銷售例會不是培訓會

　　很多經(jīng)理人在組織銷售例會時，總會把銷售例會開成培訓會，在銷售例會上做一系列的培訓，原因很簡單，就是想提高會議效果。

　　案例：國內(nèi)一家銷售額過10億元的保健品企業(yè)，為一個新產(chǎn)品成立了專門的事業(yè)部，引進了很多治理與市場執(zhí)行人員，都有一定經(jīng)驗，在培訓方面也很有心得。由于是新組建的事業(yè)部，他們對于業(yè)務(wù)人員的培訓也是非常在意的。每一次銷售例會都會有一場培訓。他們的銷售隊伍的整體水平在提高，可是銷售過程中暴露出來的問題卻在一點點積累，銷量沒有提升，人員流動性卻加大了，每一次培訓都是新人多，而老員工在不斷減少。

　　分析：培訓解決的是人員能力提升的問題，是需要長期進行的一項工作，例會解決的是銷售過程中需要解決的問題，就似乎是遠水與近水的關(guān)系一樣，培訓解決不了當前銷售中的問題，所以培訓會替代不了銷售例會。

　　2、銷售例會不是誓師會

　　銷售例會也需要鼓舞一下一線將士，可是很多時候會議主持人把整個銷售例會開成了誓師大會，表面上看會議開得非常好，大家信心十足，可是到了戰(zhàn)場上沒幾天，上個月出現(xiàn)的問題又出現(xiàn)了。

　　案例：某創(chuàng)業(yè)人員白手起家，依靠自己的苦心經(jīng)營，手下有了近100人的隊伍。創(chuàng)業(yè)之初，他親臨一線，把所有問題都在剛剛發(fā)生之初就解決了?？墒?，隊伍壯大了，一些治理人員也多了起來，他沒有更多的時間到市場一線去，就在每月的銷售例會上解決上一個月所碰到的問題。由于他是市場實操出身，對于一線員工的士氣非常重視，每一次銷售例會上，他都會給大家通報一下好消息，借以鼓舞全員的士氣，市場經(jīng)理們也被這些好消息所激勵，把所有問題都當成了自己可以解決的事，不去麻煩老總，自己回去解決。于是，形勢一片大好。每一次銷售例會通報的都是好消息，時間一長，大家養(yǎng)成了一個習慣，報喜不報憂。因為講自己的問題，總感覺顯得自己無能，所以，一些本來可以在萌芽狀態(tài)解決的問題最后釀成了大問題；一些經(jīng)理養(yǎng)成了自以為是的作風，似乎自己已經(jīng)是一方諸侯，所帶的隊伍卻人心渙散，沒有一點戰(zhàn)斗力。

　　分析：誓師會是為了鼓舞大家的斗志，可是經(jīng)常開誓師大會，就會把會議變成喊口號的會議，甚至成為腐敗的會議。銷售例會上鼓舞一下士氣是非常需要的，但是絕對不能把這作為會議的主導內(nèi)容。

　　3、銷售例會不是牢騷會

　　銷售例會是解決銷售過程中碰到的問題的，市場經(jīng)理們也十分明白，一些經(jīng)驗老到的經(jīng)理們非常珍惜這個機會，每一次銷售例會上都會提出一些銷售過程中碰到的問題。假如總部或者經(jīng)理們對于這些問題不去解決，時間久了提出問題的人就會認為自己不被重視，或者是上級領(lǐng)導沒有能力，每一次會上都會發(fā)一些牢騷，銷售例會變成了牢騷會。

　　案例：某公司的營銷總監(jiān)王總是該公司高薪挖來的，為了做好工作，他帶來了以前的同事。由于大家以前是同一個戰(zhàn)壕的戰(zhàn)友，每一次銷售例會大家都會實話實說，把市場中出現(xiàn)的問題羅列出來?？墒?，幾次例會上提出的問題沒有得到妥善的解決，經(jīng)理們的牢騷就開始多了起來，一到銷售例會上就會有一大堆的牢騷，不再去反思市場中存在問題的真正原因。會中大家一起發(fā)牢騷，會后沒有任何措施，銷售一直徘徊不前。最后的結(jié)果是王總不得不離開這些以前的戰(zhàn)友。

　　分析：牢騷是應(yīng)該發(fā)的，究竟有一些市場問題不是市場經(jīng)理或者業(yè)務(wù)員自身就可以解決的，總部也許因為其他原因而沒有去處理。一線的將士們在外面很辛勞，經(jīng)常受氣，就似乎孩子在外面受了委屈，回到家里總要向大人訴苦，從大人那里找到安慰，這種安慰不一定就是幫助他解決問題，一種承認與鼓勵也許就可以讓他們感到欣慰。所以，例會上不怕有牢騷，最要害的是對這些牢騷做什么樣的回應(yīng)，是不管不問還是解決了根源，解決好了牢騷也就會提高銷售例會的效果。

　　4、銷售例會不是批判會

　　每一次召開銷售例會，總是有一些經(jīng)理不愿意去，原因就是他的銷售業(yè)績不好，怕回去受到批評，而銷售業(yè)績好的總會提前到，期望受到更多的表揚。事實上，很多公司的銷售例會經(jīng)常開成批判會。

　　案例：某公司每月都會召開一次銷售例會，每一次會議后都會有一個或者兩個市場經(jīng)理受到一定的處分，銷量好但存在問題也會受到批評。時間一長，銷售例會成了述職會，每次都是喜訊加喜報，銷售例會成了一種形式。公司為了了解市場問題，只好從總部派人去各市場調(diào)查。由于總部經(jīng)常有人到市場，也給一些別有專心的人留下了可乘之機，經(jīng)理的小報告經(jīng)常會出現(xiàn)在總經(jīng)理的辦公桌上，人事斗爭也多了起來，很多很有才能的經(jīng)理只能“改嫁”他人，或者到了競爭對手那里，或者去了其他的企業(yè)。

　　分析：銷售例會開成批判會是一個不正常的現(xiàn)象，會議開得人人沒精打采，斗志與自信全無，不但不能解決問題，而且只會使問題不斷增多。其實出現(xiàn)這種情況的責任在于會議的主持人，銷售例會不是批判會，而是一個分析問題、解決問題的會議，一旦銷售例會上發(fā)現(xiàn)不了問題時，不是形勢一片大好，而是有更多的問題出現(xiàn)了。給銷售例會一個正常的發(fā)言渠道，這是提高會議效率和成效的基礎(chǔ)。

銷售例會的意義

　　銷售例會是銷售經(jīng)理在營銷治理當中，不可或缺的一種營銷治理手段，作為銷售經(jīng)理，只有重視銷售例會的作用，明白它的意義所在，才能在銷售例會舉行的過程中，從內(nèi)容到形式，有一個全新的熟悉，從而精心預備，認真組織，靈活實施，嚴格考核，只有這樣，銷售例會才能發(fā)揮它的作用，才能更好地去指導銷售，更好地去引導市場運作。

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