目錄

1. 什么是潛在市場(chǎng)
2. 如何挖掘潛在市場(chǎng)

潛在市場(chǎng)（Potential Market）

什么是潛在市場(chǎng)

　　所謂潛在市場(chǎng)是由那些對(duì)某種產(chǎn)品具有一定愛(ài)好的顧客構(gòu)成。例如，對(duì)一家經(jīng)營(yíng)摩托車的公司來(lái)說(shuō)，當(dāng)?shù)胤彩菍?duì)摩托車有愛(ài)好的人都構(gòu)成了該產(chǎn)品的潛在市場(chǎng)。

如何挖掘潛在市場(chǎng)

　　一、 舉一反三，相關(guān)挖潛

　　一種新產(chǎn)品的產(chǎn)生，可能牽動(dòng)若干相關(guān)或類似產(chǎn)品的出現(xiàn)，涌現(xiàn)一系列的潛在市場(chǎng)。就以大家都熟悉的電腦為例吧。當(dāng)電腦發(fā)明出來(lái)以后，順著電腦這根“藤”，人們開(kāi)發(fā)了適合電腦的各種程序。然后又發(fā)明了INTERNET,現(xiàn)在與電腦相關(guān)的產(chǎn)品是數(shù)不勝數(shù)。假如有人要說(shuō)，那都需要專業(yè)水平，我只是一個(gè)平常的企業(yè)或個(gè)人，該如何來(lái)舉一反三，相關(guān)挖潛呢？我想大家看了下面的故事，說(shuō)不定會(huì)有所收獲。

　　兩個(gè)青年一同開(kāi)山，一個(gè)把石塊兒砸成石子運(yùn)到路邊，賣給建房人，一個(gè)直接把石塊運(yùn)到碼頭，賣給杭州的花鳥商人。因?yàn)檫@兒的石頭總是奇形怪狀，他認(rèn)為賣重量不如賣造型。三年后，賣怪石的青年成為村里第一個(gè)蓋起瓦房的人。

　　后來(lái)，不許開(kāi)山，只許種樹，于是這兒成了果園。每到秋天，漫山遍野的鴨兒梨招來(lái)八方商客。他們把堆積如山的梨子成筐成筐地運(yùn)往北京、上海，然后再發(fā)往韓國(guó)和日本。因?yàn)檫@兒的梨汁濃肉脆，香甜無(wú)比，就在村上的人為鴨兒梨帶來(lái)的小康日子歡呼雀躍時(shí)，曾賣過(guò)怪石的人賣掉果樹，開(kāi)始種柳。因?yàn)樗l(fā)現(xiàn)，來(lái)這兒的客商不愁挑不上好梨，只愁買不到盛梨的筐。五年后，他成為第一個(gè)在城里買房的人。

　　再后來(lái)，一條鐵路從這兒貫穿南北，這兒的人上車后，可以北到北京，南抵九龍。小村對(duì)外開(kāi)放，果農(nóng)也由單一的賣果開(kāi)始發(fā)展果品加工及市場(chǎng)開(kāi)發(fā)。就在一些人開(kāi)始集資辦廠的時(shí)候，那個(gè)人又在他的地頭砌了一道三米高百米長(zhǎng)的墻。這道墻面向鐵路，背依翠柳，兩旁是一望無(wú)際的萬(wàn)畝梨園。坐火車經(jīng)過(guò)這里的人，在欣賞盛開(kāi)的梨花時(shí)，會(huì)醒目地看到四個(gè)大字：可口可樂(lè)。據(jù)說(shuō)這是五百里山川中惟一的一個(gè)廣告，那道墻的主人僅憑這座墻，每年又有四萬(wàn)元的額外收入。

　　二、市場(chǎng)轉(zhuǎn)移，差異挖潛

　　國(guó)家、地區(qū)之間存在著風(fēng)俗、傳統(tǒng)、習(xí)慣、生活方式和社會(huì)制度的差異，而這種差異越大，潛在的市場(chǎng)也就越多。

　　河南聯(lián)發(fā)公司通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，農(nóng)民種植的玉米棒子在當(dāng)?shù)刂荒苜u一毛多錢一個(gè)，而在一些大城市春節(jié)期間一個(gè)玉米棒子可以賣到3元以上，也就是說(shuō)，可以獲得幾十倍的利潤(rùn)。于是，該公司巧用時(shí)間和地區(qū)差，先用托管的形式讓當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)民種植了5000畝晚秋玉米，采摘下來(lái)后把鮮嫩玉米套上真空保鮮膜，然后放入倉(cāng)庫(kù)保存。到了春節(jié)之將這批玉米投向市場(chǎng)，只此一項(xiàng)，就賺了300多萬(wàn)。

　　三、因勢(shì)利導(dǎo)，相近挖潛

　　任何一種產(chǎn)品，在一個(gè)國(guó)家或地區(qū)出現(xiàn)之后，與其技術(shù)、經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r相近的國(guó)家、地區(qū)存在著潛在市場(chǎng)的可能性極大。

　　上海有位李老板到廣東出差，在廣州看到有家飯店前面排成長(zhǎng)隊(duì)，上前一看，原來(lái)是一家鮮花美食店，該店有近40種食用花。因?yàn)轷r花有美容及保健等功能而備受顧客青睞。李老板大受啟發(fā)，認(rèn)為廣州能夠熱銷則在上海也一定會(huì)有市場(chǎng)，回到上海，就查閱大量資料并與相關(guān)花卉專家聯(lián)系，了解可食用鮮花的情況，并經(jīng)過(guò)多次廣州考察及上海市場(chǎng)調(diào)研，確定了品種后，在郊區(qū)開(kāi)發(fā)了種植園，專門種植可食用鮮花。最先種售的是既好看又鮮美的芝麻菜花。接著又推出紫羅蘭、三色紫羅蘭、菊花、蒲公英等等。據(jù)李老板介紹：其中以三色紫羅蘭與紫羅蘭最受顧客和廚師青睞，因?yàn)槠卟世_紛，色香味均是一流。一經(jīng)推出后，客如云來(lái)。

　　四、開(kāi)辟蹊徑，擴(kuò)散挖潛

　　市場(chǎng)上陸續(xù)涌現(xiàn)的商品，都有一個(gè)逐步由發(fā)達(dá)地區(qū)向欠發(fā)達(dá)地區(qū)，由城市向農(nóng)村擴(kuò)散的過(guò)程，期間很有一些潛在市場(chǎng)、且市場(chǎng)量頗大。

　　當(dāng)網(wǎng)吧、超市等新興事物在城市競(jìng)爭(zhēng)日益加劇時(shí)，許多有遠(yuǎn)見(jiàn)的人都將目光投向了農(nóng)村，在農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)，這些在城市已呈疲態(tài)的事物一出現(xiàn)，立即吸引了農(nóng)村追求新事物的青年人的注重，并都取得了很好的效益。

　　又如，在洗衣機(jī)從城市向農(nóng)村擴(kuò)散的過(guò)程中，海爾獨(dú)具慧眼，開(kāi)發(fā)了既能洗衣，又能洗馬鈴薯的洗衣機(jī)，贏得了一方市場(chǎng)。

　　五、揚(yáng)長(zhǎng)抑短，弊端挖潛

　　當(dāng)一種產(chǎn)品出現(xiàn)后，隨著時(shí)間的推移，環(huán)境的變化，其缺點(diǎn)也會(huì)不斷暴露出來(lái)，同時(shí)與此相適應(yīng)的潛在市場(chǎng)立即涌現(xiàn)。

　　在國(guó)際市場(chǎng)上，我國(guó)的金魚苗、鰻魚苗很受歡迎，可是盛魚的工具落后，空運(yùn)死亡率達(dá)到50%以上，影響了銷售及競(jìng)爭(zhēng)。針對(duì)這一缺點(diǎn)，南京一家塑料廠組織人員攻關(guān)，經(jīng)過(guò)無(wú)數(shù)次試驗(yàn)，最終研究出了塑料封魚苗箱，放入魚苗后，連續(xù)振蕩77小時(shí)，無(wú)一條魚苗死亡。此消息一出，天津、廣東等客戶上門搶貨，當(dāng)年銷售利潤(rùn)去年就增長(zhǎng)了3倍。又如，大家都熟悉的可口可樂(lè)剛開(kāi)始是一種藥品，因銷售不景氣而開(kāi)發(fā)成飲料，最終舉世聞名。假如當(dāng)初其創(chuàng)始人不是揚(yáng)長(zhǎng)抑短的話，可口可樂(lè)也不可能暢銷至今。

　　六、調(diào)研剖析，細(xì)分挖潛

　　根據(jù)消費(fèi)者需求方面的差異，把整個(gè)市場(chǎng)劃分為若干個(gè)分市場(chǎng)，通過(guò)對(duì)分市場(chǎng)的研究，找到最有利的潛在機(jī)會(huì)，擴(kuò)大產(chǎn)品銷路，提高產(chǎn)品市場(chǎng)占有率。

　　以治療咽喉藥品為例，金嗓子作為市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者，已獨(dú)取了市場(chǎng)40%的份額，假如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以同樣產(chǎn)品與其競(jìng)爭(zhēng)，肯定會(huì)一敗涂地。但是，現(xiàn)在市場(chǎng)上有眾多的對(duì)手正對(duì)其領(lǐng)導(dǎo)地位發(fā)動(dòng)沖擊，就是這些對(duì)手利用咽喉用藥市場(chǎng)產(chǎn)品需求差異化和目標(biāo)市場(chǎng)群落化的特點(diǎn)，開(kāi)發(fā)出細(xì)分的針對(duì)性產(chǎn)品。如現(xiàn)在正在熱銷的億利甘草良咽，以“煙民”為細(xì)分市場(chǎng)切入，令“金嗓子”難以作出針對(duì)性的反擊。

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