目錄

1. 利誘性銷售的概念
2. 利誘性銷售的類型
3. 利誘性銷售的特點

利誘性銷售的概念

　　所謂利誘性銷售是指商品或服務(wù)的經(jīng)營者以特定利益之給付為“誘餌”誘使購買者優(yōu)先選擇購買其商品或服務(wù)的營銷方式。利誘性銷售是經(jīng)營者在銷售的過程中經(jīng)常采用的一種營銷方式，因為從顧客心理學(xué)的角度而言，購買者總是希望在得到所需物品或服務(wù)的同時另外獲取一種利益，假如某種商品或服務(wù)的銷售者能額外提供某種“利益”，理所當然購買者將會優(yōu)先選擇購買其商品或服務(wù)。

利誘性銷售的類型

　　1、有獎銷售。廣義的有獎銷售包括抽獎式有獎銷售和附贈式有獎銷售，而狹義的有獎銷售僅指抽獎式有獎銷售。實際上附贈式有獎銷售是一種附贈行為，只是我國學(xué)者習(xí)慣于將其歸類于有獎銷售。而筆者此處所指的有獎銷售僅指狹義的有獎銷售，即抽獎式有獎銷售。所謂有獎銷售（抽獎式有獎銷售）是經(jīng)營者的一種促銷手段，是經(jīng)營者以提供物品、金錢或其他條件作為獎勵，刺激消費者購買商品或服務(wù)的行為。⑴ 其突出特點在于其所提供的僅是一種獲取利益的機會，即一種或然性利益，而實際利益的最終享有者是不特定的，隨機的。這種銷售方式90年代初就在我國出現(xiàn)，主要表現(xiàn)為購物抽獎，但最近又變換出了一種新的方式，即抽取某些顧客返還其購物款。

　　2、附贈行為。所謂附贈行為是指經(jīng)營者在銷售主要商品或提供主要服務(wù)時，附帶的向交易對象免費提供某種次要商品或服務(wù)的行為。⑵ 例如購手機送手機配件，購家電送餐具等。其與有獎銷售行為的最大區(qū)別在于其獲取利益是確定的，即只要購買某種商品或服務(wù)就可以獲取一定的附贈品。同時附贈行為又不同于我國《反不正當競爭法》所規(guī)定的搭售行為，兩者區(qū)別在于：附贈式有獎銷售（即附贈）的贈品是贈予，本身沒有價格；而搭售的商品是有價格的，其本身也是銷售，只不過是一種弱勢商品借助強勢商品的銷售而已。⑶ 正當?shù)母劫浶袨橛欣谔岣呱唐坊蚍?wù)的配套服務(wù)質(zhì)量，如免費送貨上門，從而使消費者得到更多的實惠。

　　3、折扣行為。折扣行為是指經(jīng)營者通過給商品或服務(wù)進行打折，即削減商品或服務(wù)的正常價格從而吸引購買者優(yōu)先選擇購買其商品或服務(wù)。由于打折后的商品或服務(wù)價格低于其正常價格或普通價格，使得購買者產(chǎn)生了額外獲利之感，從而傾向于優(yōu)先選擇購買其商品或服務(wù)。在日常交易過程中，折扣的種類也很多，有現(xiàn)金折扣、數(shù)量折扣、忠誠度折扣以及我國日常最為常見的營銷式折扣 ⑷ 等。

　　4、非凡銷售。所謂非凡銷售，又稱象征性價格銷售，即經(jīng)營者以超出常理的優(yōu)惠價格銷售個別商品或服務(wù)，如一元家電等銷售行為。經(jīng)營者出于慶祝特定紀念日或其他原因，將個別商品以超乎平常的低廉價格銷售，并以此來招徠顧客，擴大自己的影響力。

利誘性銷售的特點

　　通過對上述四種利誘性銷售行為的分析，我們可以發(fā)現(xiàn)其都具有以下三個特點：

　　（1）以商品或服務(wù)的經(jīng)營者為該類行為的實施主體；

　?。?）以特定利益之給付為實施手段，并通過這種利益的給付來增加自己獲取交易機會的可能性；

　　（3）以爭取交易機會，排擠競爭對手為目的。經(jīng)營者實施此類行為無非是為了使自己在競爭中處于一種有利地位，相對于其他競爭者取得比較優(yōu)勢。利誘性銷售作為一種競爭手段，可以促使經(jīng)營者努力降低其成本，提高服務(wù)質(zhì)量，給消費者帶來巨大的實惠，進而活躍市場，促進消費。因此從某種程度上講，其有著積極有益的一面。

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