目錄

1. 什么是需求猜測
2. 需求猜測的方法

需求猜測（Demand Forecasting）

什么是需求猜測

　　需求猜測是指針對一項產(chǎn)品或服務(wù)的預(yù)期需求（demand）所作的評估。需求猜測可以提供公司三項策略上的應(yīng)用：

• 決定公司是否應(yīng)該進入某個市場（market）。
• 為在生產(chǎn)時程上所會出現(xiàn)的短期改變作規(guī)劃，如勞動力以及原料需求。
• 替生產(chǎn)設(shè)備的長期產(chǎn)能（capacity）需求所規(guī)劃。假如顯示沒有足夠的需求可以彌補市場進入的成本，則公司就應(yīng)該拒絕這個機會。

需求猜測的方法

　　在需求猜測上有所謂正式與非正式的方法。非正式的方法包括根據(jù)知識判定所作的猜想與對于新市場所具有的直覺。正式的方法可乃是可以分別倚靠量化或質(zhì)化的數(shù)據(jù)資料。

　　量化的猜測可以被廣泛分成兩個不同的范疇：利用過去銷售量等歷史資料以猜測未來的需求；利用現(xiàn)時的資料，如市場測試（test market）與調(diào)查，以補足歷史性的資料。歷史性資料（有時候也稱為自動猜測性資料（auto-projection ）的使用通常成本都比較低。最簡單的形式是僅僅去計算過去銷售量的平均值并據(jù)此得到猜測結(jié)果。而較為復(fù)雜的作法是根據(jù)多重回歸分析法（regression analysis）以決定出會影響銷售量的因素。 利用市場測試與其他調(diào)查研究方法——有時候稱之為因果法（causal method）——雖然是長期猜測方面一種較佳的方法，不過卻會加重需求猜測工作上的成本及復(fù)雜性。

　　范例：寶潔公司利用提供2OOO罐免費贈品給參觀華盛頓首府的人，以測試它新推出之含“歐勒斯”（olestra）成份的品客（Pringles）薯片。另外該公司也在整個華盛頓特區(qū)的雜貨店進行廣泛的口味測試。在一些報告開始指出“歐勒斯”對于有腸胃疾病的人可能具有危險性之后，寶潔公司便擴大它的研究并針對大約3000名的民眾進行測試，結(jié)果顯示只有一小部分的人有腸胃不適現(xiàn)象。這讓該公司覺得對于一個花了25年時間以及2億美元發(fā)展出來的產(chǎn)品來說，只能算是小成本。

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