影響客戶購買心理的因素有很多，商品的品牌和質(zhì)量有時并不是客戶優(yōu)先考慮的對象，只要客戶從內(nèi)心接受了銷售人員，對其產(chǎn)生好感和信任，就會更加接受他所推薦的商品。研究人員在一項市場問卷調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，約有70%的客戶之所以從某銷售人員那里購買商品，就是因為該銷售人員的服務(wù)好，為人真誠善良，客戶比較喜歡他、信任他。這一結(jié)果表明，一旦客戶對銷售人員產(chǎn)生了好感，對其表示接受和信賴，自然就會喜歡并接受他的產(chǎn)品。相反，如果銷售人員不能夠讓客戶接受自己，那么其產(chǎn)品也是難以打動客戶的。
銷售人員在與客戶打交道的過程中，要清楚自己首先是人而不是銷售人員。一個人的個人品質(zhì)會使客戶產(chǎn)生不同程度的心理反應(yīng)，這種反應(yīng)潛在地影響了銷售的成敗。優(yōu)秀的產(chǎn)品只有在一個優(yōu)秀的銷售人員手中才能贏得市場的長久青睞。
因此，你在向客戶推銷你的人品時，最主要的就是向他推銷你的誠實。推銷要用事實說服而不能用欺詐的手段蒙騙。誠實是贏得客戶好感的最佳方法?？蛻艨傁Ｍ约旱馁徺I決策是正確的，也總是希望從交易中得到一些好處，他們害怕蒙受損失。所以客戶一旦覺察到銷售人員在說謊或是故弄玄虛，他們會出于對自身利益的保護，本能地對交易產(chǎn)生戒心，結(jié)果就很有可能使你失去生意。