人是感性和理性兼具的物種?？蛻粼诿鎸?duì)產(chǎn)品時(shí),如果是想擁有的欲望戰(zhàn)勝了對(duì)損失和錯(cuò)誤的恐懼,他就會(huì)做出購(gòu)買決定。所以客戶購(gòu)買產(chǎn)品的過(guò)程，就是內(nèi)心作比較的過(guò)程。產(chǎn)品開(kāi)發(fā)人員要明白這一點(diǎn),及時(shí)地給予客戶實(shí)物或邏輯上的支持，客戶才會(huì)毫無(wú)疑慮放心購(gòu)買。
朋友問(wèn)我們:你都有好幾個(gè)手包了,為什么又買了一個(gè)?你怎么又買了一大堆口紅,不是已經(jīng)有很多了嗎?"你這臺(tái)手機(jī)不是很好用嗎,怎么又買了一部?我們回答的時(shí)候.用了很多因?yàn)?quot;,為自己買東西搜尋了一大堆理由,仿佛自己是很需要這些物品。
但后來(lái),仔細(xì)一想,好多時(shí)候不過(guò)是感情用事罷了,不過(guò)已經(jīng)買了,雖然并非真的需要,仍然想為自己找了一個(gè)好借口。推此及彼,其實(shí)很多人的購(gòu)買決定都是一種感情用事,只是在邏輯上將它合理化了。
心理學(xué)告訴我們：人是情緒兼理性的物種,有時(shí)會(huì)感情用事,然后在邏輯上將其合理化。你做了一個(gè)決定,雖然可能是一時(shí)感情沖動(dòng)所為,但你希望它是正確的,你就會(huì)使用邏輯證明或事實(shí)證據(jù)等維護(hù)該決定。
人類的情感是豐富多彩的。不過(guò),科學(xué)研究已經(jīng)發(fā)現(xiàn),對(duì)于任何特定時(shí)刻產(chǎn)生的各種情感.其中最強(qiáng)烈的那一種將決定一個(gè)人在那一刻的決策和行動(dòng)。
當(dāng)你說(shuō)自己要買某件產(chǎn)品是因?yàn)閺牡览砩现v你需要它的時(shí)候,你不過(guò)是在說(shuō)在你做這個(gè)購(gòu)買決定的時(shí)候,你所投入的情感超過(guò)你在其他購(gòu)買決定中投人的情感而已。
例如即使一個(gè)人對(duì)于你的產(chǎn)品或服務(wù)帶來(lái)的好處動(dòng)了心,但由于對(duì)損失和錯(cuò)誤的恐懼超過(guò)了對(duì)獲取益處的快樂(lè),在這種情況下,他就會(huì)忍住不買。人心理上那種較強(qiáng)的情感總是會(huì)壓過(guò)較弱的情感。
在我們售產(chǎn)品的時(shí)候客戶心理上常常是這兩種感情進(jìn)行交鋒。他總有衡量買還是不買當(dāng)后者占據(jù)上風(fēng)的時(shí)候,他就會(huì)拒絕我們的產(chǎn)品。這是因?yàn)樗麑?duì)失敗的恐懼阻礙購(gòu)買這種情感。
當(dāng)然如果我們確定這個(gè)客戶需要我們的產(chǎn)品只是心里顧慮重重時(shí),我們可以用一些方法來(lái)使客戶的那種充滿占有欲望的正面情感壓倒害怕購(gòu)買后出現(xiàn)種種問(wèn)題的負(fù)面情緒。進(jìn)而讓這種正面購(gòu)買欲望引發(fā)他的購(gòu)買行為。
顧客非常喜你的產(chǎn)品時(shí), "喜歡"將給你帶來(lái)接二連三的訂單。想知道顧客為什么喜歡你可以閱讀這篇文章：創(chuàng)業(yè)做產(chǎn)品，如果不明白這個(gè)道理會(huì)走很多彎路。
但是不管客戶從情感上多么想要你的產(chǎn)品,你還必須讓客戶從邏輯上驗(yàn)證這一點(diǎn)。這樣他才會(huì)毫無(wú)疑慮，心甘情愿地購(gòu)買你的產(chǎn)品。
所以我們?cè)谠O(shè)計(jì)包裝時(shí)，不僅僅要呈現(xiàn)價(jià)值，還要為這個(gè)價(jià)值找到合理的證據(jù)。提供信任狀。
您可以閱讀這篇文章好心被當(dāng)了驢肝肺，誰(shuí)的錯(cuò)？向顧客證明自己的好。
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