目錄

1. 什么是銷售機會
2. 銷售機會的種類[1]
3. 銷售機會的特征[1]
4. 銷售機會的捕捉訣竅[1]
5. 參考文獻

銷售機會（Sales opportunity）

什么是銷售機會

　　在推銷過程中，銷售人員必須充分把握隨時出現(xiàn)的各種機會。所謂機會，是指由于環(huán)境的變化，而為人們提供的實現(xiàn)某種目的的可能性。而銷售機會則是指在推銷過程中，由于環(huán)境經(jīng)常發(fā)生變化，給銷售人員提供的實現(xiàn)其推銷目的的一種可能性的統(tǒng)稱。^[1]

銷售機會的種類^[1]

　　銷售機會是多種多樣、紛繁復雜的。根據(jù)不同的標準，可將推銷機會劃分為不同種類。

　　1、從對銷售機會的認識程度上來看，可將其劃分為偶然性銷售機會和非偶然性銷售機會。

　　1）偶然性銷售機會是指不可預測的，出于預料之外的一種銷售機會。這種機會是非常難能可貴的，對銷售人員的觀察能力和應變能力的要求比較高。

　　2）非偶然性銷售機會，則是指銷售人員通過對各方面因素的分析和研究，可在一定的時間和范圍內(nèi)預測到的一種銷售機會。這種銷售機會對銷售人員的創(chuàng)新能力要求較高。如每個推銷員都知道春節(jié)前是購物熱潮，但關鍵在于銷售人員能發(fā)揮自己的創(chuàng)造性，使自己的推銷品在眾多的商品中獨樹一幟，吸引顧客的注意，從而實現(xiàn)推銷目的。

　　2、從銷售機會作用和影響的范圍及程度來看，可將銷售機會劃分為戰(zhàn)略性銷售機會和戰(zhàn)術性銷售機會。

　　1）所謂戰(zhàn)略性銷售機會是指從長遠、整體和全局上影響推銷品銷售的一種銷售機會。若能捕捉到這種機會，將對企業(yè)長遠的、全局的發(fā)展產(chǎn)生深遠的影響。

　　2）戰(zhàn)術性銷售機會，則是指從眼前、局部來影響推銷品銷售的一種銷售機會，具有靈活機動的特點。

　　3、從銷售機會的表現(xiàn)方式來看，可將其劃分為潛在的銷售機會和顯露的銷售機會。

　　1）所謂潛在的銷售機會是指銷售機會不突出，需要銷售人員深入分析、挖掘才會發(fā)現(xiàn)的一種銷售機會。這種銷售機會具有很強的隱蔽性，對銷售人員各方面的素質(zhì)和能力的要求比較高。因此，這種機會一旦為銷售人員發(fā)現(xiàn)并把握，就會形成相對于其他銷售人員的強有力的競爭優(yōu)勢。

　　2）所謂顯露的銷售機會是指推銷機會表現(xiàn)得比較明顯，易于發(fā)現(xiàn)的一種銷售機會。這種銷售機會一般易于察覺，它對銷售人員為自己創(chuàng)造更有利的機會條件的能力要求比較高。

　　4、從銷售環(huán)境的變化內(nèi)容來看，可將其劃分為政治性銷售機會和非政治性銷售機會；經(jīng)濟性銷售機會和非經(jīng)濟性銷售機會；時間性銷售機會和非時間性銷售機會；季節(jié)性銷售機會和非季節(jié)性銷售機會等。?

銷售機會的特征^[1]

　　銷售機會一般來說具有以下特征：

　　1、客觀性。銷售機會的出現(xiàn)與否，是不以銷售人員的主觀意志為轉(zhuǎn)移的。它是由于客觀環(huán)境的變化而發(fā)生的，其大小由客觀環(huán)境變化的內(nèi)容、程度、范圍和性質(zhì)等因素決定。因此，銷售人員必須注意觀察，并及時采取有效的措施來認識機會、把握機會并利用機會。

　　2、平等性。從事同一領域推銷活動的銷售人員，所面臨的市場競爭環(huán)境是基本相同的。由于客觀環(huán)境的變化，為每個推銷員帶來的機會也是基本一致的。因此，可以說機會面前人人平等。在這種情況下，誰能及時并充分地把握機會，創(chuàng)造銷售佳績，則完全依賴于銷售人員自身的觀察能力、分析能力、應變能力和創(chuàng)造能力。

　　3、可創(chuàng)造性。銷售人員不應一味地消極適應環(huán)境變化，而是要充分發(fā)揮自己的主觀能動性，積極 采取各種措施來誘導和創(chuàng)造有利于自己的銷售機會。

　　4、時間性和空間性。銷售環(huán)境的變化一般會帶來銷售機會，但這種銷售機會不會無限期地持續(xù)下去，而是有一定的時間界限。錯過了時間，也就錯過了機會。而且，銷售機會從地域上也不是可以無限延伸的，它有一定的空間范圍限制，離開了特定的空間范圍，銷售機會就不存在了。

　　5、兩面性。銷售機會具有兩面性。一方面，銷售人員若及時采取恰當?shù)拇胧浞职盐珍N售機會，就有可能獲得推銷成功。但若貽誤時機，或決策失誤，則有可能變主動為被動，陷于推銷危機當中。另一方面，銷售人員彼此之間存在著競爭的關系。同樣的銷售機會，若由于銷售人員自己的原因而未能及時利用，則有可能成為其他銷售人員實現(xiàn)交易的良機。

銷售機會的捕捉訣竅^[1]

　　捕捉銷售機會，對銷售人員各方面的能力有較高的要求，它要求銷售人員能夠及時收集并分析研究影響推銷環(huán)境變化的因素的信息和資料，從中發(fā)現(xiàn)銷售機會出現(xiàn)的可能性和具體內(nèi)容；要求銷售人員能看準時機，以恰到好處地捕捉銷售機會；要求銷售人員能發(fā)揮主觀能動性和創(chuàng)造性，善于打破常規(guī)，創(chuàng)造出獨具特色的銷售機會；要求銷售人員注意把握因地制宜的原則，研究銷售機會的空間適應性。

　　捕捉銷售機會雖然并不容易，但也并非無竅門可尋。以下介紹幾種捕捉銷售機會的訣竅：

　　1、謹思慎行

　　推銷工作的每一個步驟對銷售人員來說都極為重要。銷售人員處理得當，有可能促成推銷機會的出現(xiàn)和形成；但若銷售人員急于求成，魯莽行事，則有可能親手毀滅銷售機會出現(xiàn)的可能性。

　　因此，銷售人員在推銷的每一環(huán)節(jié)都應保持冷靜，隨時掌握局勢的變化，利用自己的常識和經(jīng)驗，充分分析思考，然后再謹慎行動。切勿信口開河，魯莽行事，使顧客產(chǎn)生不信任感，或由于壓力過高而喪失購買信心，從而失去有利的銷售機會。

　　2、察言觀色

　　在推銷過程中，銷售機會往往都是潛生的，具有相當?shù)碾[藏性，而不會明顯地顯現(xiàn)出來，但也并非是完全無跡可尋的。顧客的購買傾向和成交意愿往往會從顧客的表情、語言、行為等方面顯現(xiàn)出來，因而銷售人員應善于觀察和分辨，依據(jù)自己的推銷經(jīng)驗及時捕捉推銷機會。

　　3、多聽少講

　　銷售人員一接近顧客，馬上口若懸河，恨不得將推銷品全部優(yōu)點一股腦兒告訴顧客，這是推銷工作的一大忌。銷售人員應虛心聽取顧客的意見和要求，而不要只顧自己講話(應在必要時予以回答)。這樣不但讓顧客感到受到尊重，從而有利于創(chuàng)造良好的推銷氛圍，并且可以從顧客的言談中獲得推銷的線索和答案，從而控制推銷機會。

　　4、循序漸進

　　推銷交易有簡有繁，復雜的交易往往需要多個回合才可能完成。因此，銷售人員應有足夠的耐心和恒心。循序漸進，按部就班，配合推銷活動的每個階段適時地把握機會，調(diào)整推銷工作的方式和內(nèi)容。不要急于求成而破壞了有利的銷售機會。

　　5、耐心等待

　　耐心是銷售人員必須具備的重要品質(zhì)。急功近利，行事沖動極易導致推銷失敗。這是因為，顧客在做出買不買，買多少，何時買等購買決策時，都不是一時沖動可以決定的。他需要權衡各種客觀因素，如產(chǎn)品特征，購買能力等，同時還要受到主觀因素的影響，如心情好壞等。因此，購買決策過程是一個極其復雜的過程，并不是一蹴而就的。銷售人員應設身處地地為顧客著想，體會顧客的難處，耐心地等待時機。

　　另外，銷售人員和顧客雙方有各自不同的習慣和想法，考慮問題和行事的方法和程序也都各不相同。在推銷過程中，銷售人員不能將自己辦事的程序強加于顧客，而應注意顧客的思路，調(diào)整自己以與之相配合。因此，有足夠的耐心，是選擇競爭時機的關鍵。但銷售人員也不應一味地消極等待，在關鍵時刻要發(fā)揮推波逐瀾的作用，以免貽誤時機。

　　6、坐山觀虎斗

　　當別人出現(xiàn)失誤時，可能你的好機會就來了。在推銷活動當中，推銷的參與者之間往往存在著種種矛盾，利用這些矛盾經(jīng)常能為自己創(chuàng)造出難得的機會。

　　首先，要利用顧客和競爭對方之間的矛盾。在顧客向你抱怨競爭對手時，你應該乘機而入，向顧客推銷自己的商品，有可能會獲得成功。這雖然是落井下石的作法，但切不可給顧客以落井下石的感覺，以免顧客產(chǎn)生反感。因為你作為競爭對手的身份是比較敏感的，一定要把握分寸，不要不擇手段，把對方貶低得一無是處，并注意一定要以事實為根據(jù)來說話，才會更有說服力，從而贏得顧客的信任和好感。

　　其次，要利用競爭對手之間的矛盾。競爭對手之間，出于利益的爭奪，往往存在著種種矛盾。有時，雙方會你爭我奪，在顧客面前互相貶損，甚至有時會不惜虧本，一決雌雄，最終很可能弄得兩敗俱傷。在這種情況下，你應冷靜觀察，在雙方爭奪激烈時按兵不動，當雙方筋疲力盡之際，再伺機出擊，展開推銷攻勢，爭取顧客。

　　7、伺機而動

　　一些特殊日子和事件往往是推銷商品的大好時機，如我國傳統(tǒng)節(jié)日春節(jié)、元旦、國慶節(jié)等重大節(jié)日，各種體育盛會，紀念活動等都有可能成為推銷商品的大好機會。有經(jīng)驗的銷售人員往往能事先就做好充足準備，擬定銷售計劃，做好萬全之策，把握并利用這些機會，極力宣傳商品，刺激顧客的購買欲望，促進商品銷售。

　　8、環(huán)境烘托

　　銷售人員還可為顧客創(chuàng)造良好的購物環(huán)境，并根據(jù)商品的特點，設計柜臺擺放，商店裝潢、燈光設計、商品包裝、背景音樂、環(huán)境衛(wèi)生等環(huán)境條件，來襯托并突出商品，增強商品競爭能力，激發(fā)顧客的購買欲望，從而促進商品銷售。

　　9、節(jié)奏緩急

　　銷售人員把握推銷節(jié)奏的能力極為重要。在該給予顧客思考權衡時就應放緩節(jié)奏，給顧客喘息的機會。而在銷售人員發(fā)現(xiàn)有跡象顯示出顧客的購買意圖時，則應抓住時機，一鼓作氣，勸說顧客，達成交易。?

參考文獻

1. ↑ ^{1.0 1.1 1.2 1.3} 《成功營銷人員的必修課》[M].第三章 前期準備

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