目錄

1. 推銷接近的定義
2. 推銷接近的工作環(huán)節(jié)
3. 推銷接近的原則
4. 推銷接近的方法
5. 推銷接近的禮儀

推銷接近的定義

　　推銷接近是指推銷人員為了同目標(biāo)顧客進(jìn)行推銷洽談，而對(duì)其進(jìn)行初步的接觸或再次訪問(wèn)。推銷員確定推銷對(duì)象后，要盡量做到“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，利用各種資料與方法分析顧客的情況，預(yù)備接觸顧客。

推銷接近的工作環(huán)節(jié)

　　推銷接近一般包括接近預(yù)備、約見(jiàn)顧客與正式接近顧客三個(gè)環(huán)節(jié)。

　　由于種種原因，一些推銷對(duì)象很難接近，常令推銷人員“撲空”。因此，為了有效地接近訪問(wèn)對(duì)象，推銷人員要做的第一件事，就是做好接近顧客預(yù)備工作。

　　接近預(yù)備：接近預(yù)備的主要內(nèi)容就是收集、整理、分析目標(biāo)顧客的有關(guān)資料，進(jìn)行推銷猜測(cè)。具體包括顧客資料的預(yù)備和推銷工具的預(yù)備兩個(gè)方面。推銷對(duì)象不同，接近預(yù)備的內(nèi)容也應(yīng)有差別。下面我們將分別介紹約見(jiàn)個(gè)體準(zhǔn)顧客、團(tuán)體準(zhǔn)顧客和熟悉顧客時(shí)應(yīng)作的預(yù)備。

　　約見(jiàn)顧客：推銷人員約見(jiàn)顧客的內(nèi)容要根據(jù)推銷人員與顧客關(guān)系的密切程度、推銷面談需要等具體情況來(lái)定。比如：對(duì)關(guān)系比較密切的顧客，約見(jiàn)的內(nèi)容應(yīng)盡量簡(jiǎn)短，無(wú)需面面俱到，提前打個(gè)招呼即可；對(duì)來(lái)往不多的一般顧客，約見(jiàn)的內(nèi)容應(yīng)具體些，預(yù)備應(yīng)充分些，以期發(fā)展良好的合作關(guān)系；對(duì)從未謀面的新顧客，則應(yīng)制定細(xì)致、周到的約見(jiàn)內(nèi)容，以引起對(duì)方對(duì)推銷活動(dòng)的注重和愛(ài)好，消除顧客的疑慮，贏得顧客的信任與配合。

　　正式接近顧客：推銷人員在正式接近顧客時(shí)，能否爭(zhēng)取主動(dòng)，使顧客有繼續(xù)談下去的熱情和信心，還得把握一定的接近方法和技巧。最常見(jiàn)的接近方法和技巧有三大類，即陳述式接近、演示式接近和提問(wèn)式接近。每一大類又包括若干種具體的方法。

推銷接近的原則

　　1、銷售人員必須以不同的方式接近不同的客戶群體。實(shí)踐證實(shí)，成功的推銷在很大程度上取決于銷售人員的推銷風(fēng)格與客戶的購(gòu)買網(wǎng)格是否一致?？蛻羰乔Р钊f(wàn)別的，銷售人員應(yīng)學(xué)會(huì)適應(yīng)客戶。在實(shí)際接近時(shí)，銷售人員可以用“角色扮演法”，即根據(jù)不同的客戶來(lái)改變自己的語(yǔ)言風(fēng)格、服裝儀表、情緒和心理狀態(tài)等。

　　2、銷售人員必須做好各種心理預(yù)備。因?yàn)橥其N是與拒絕打交道的。在接近階段可能會(huì)碰到各種困難。但銷售人員要充分理解客戶，坦然面對(duì)困難，善于調(diào)整自己，正確發(fā)揮自己的能力和水平。

　　3、銷售人員必須減輕客戶的壓力。多年的推銷實(shí)踐表明，當(dāng)銷售人員接近客戶時(shí)，客戶一般會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買壓力。

　　4、銷售人員必須善于控制接近時(shí)間，不失時(shí)機(jī)地順利轉(zhuǎn)入面談。

推銷接近的方法

　　（1）介紹接近法：銷售人員開門見(jiàn)山，通過(guò)自我介紹或他人介紹來(lái)接近訪問(wèn)對(duì)象。

　?。?）利益接近法：指銷售人員把商品給顧客帶來(lái)的利益放在第一位，首先告訴顧客商品使用的好處，從而使顧客產(chǎn)生愛(ài)好，達(dá)到接近目的。

　　（3）好奇接近法：在與顧客見(jiàn)面之初，銷售人員可通過(guò)各種巧妙的方法來(lái)喚起其好奇心，引起注重和愛(ài)好，然后把話題轉(zhuǎn)向推銷產(chǎn)品。

　?。?）產(chǎn)品接近法：銷售人員直接將產(chǎn)品擺在顧客面前，利用產(chǎn)品引起顧客注重和愛(ài)好轉(zhuǎn)入洽談的方法。

　　（5）問(wèn)題接近法：是銷售人員直接向顧客提問(wèn)，利用所提問(wèn)題引起顧客注重和愛(ài)好轉(zhuǎn)入洽談的接近方法。

　?。?）饋贈(zèng)接近法：這種方法是銷售人員以一些小巧、精致的禮品作為媒介，聯(lián)絡(luò)感情，借以達(dá)到接近顧客的目的。

　?。?）調(diào)查接近法：是銷售人員上門訪問(wèn)，借調(diào)查之機(jī)接近顧客的方法。

推銷接近的禮儀

　?。ㄒ唬┲匾暯o顧客的第一印象

　　美國(guó)某家大公司的總裁說(shuō)過(guò)：“我接見(jiàn)推銷員時(shí)，第一眼是初見(jiàn)面12英尺的觀察，接著是坐定后12英寸的仔細(xì)觀察，最后是開口后最先12個(gè)字組成的第一句話。我以這三條原則來(lái)斷定這個(gè)推銷員，也決定商品的交易?！边@位總裁的話初聽(tīng)起來(lái)似乎過(guò)于偏頗與武斷，但仔細(xì)琢磨卻又不無(wú)道理。因?yàn)椋谌穗H交往中，最初的印象也就是第一印象具有很重要的作用。它往往能左右人以后印象的好壞。在構(gòu)成第一印象的諸因素中，儀表風(fēng)度又占有非常重要的位置。所以，推銷員要想如愿地推銷商品，首先要成功地推銷自己，取得顧客的好感與承認(rèn)才行。當(dāng)推銷員在拜訪顧客非凡是初次拜訪時(shí)，必須注重使自己的服裝整潔大方，言談舉止得體，禮貌待人，給人一種穩(wěn)重精干的印象，為下面的推銷打下良好的基礎(chǔ)。

　?。ǘ┛s短與顧客的心理距離

　　推銷員與顧客初次見(jiàn)面，雙方的心理距離很大。對(duì)初次見(jiàn)面的推銷員，顧客心里經(jīng)常在揣測(cè)，對(duì)方是什么人？找我有什么企圖？會(huì)不會(huì)設(shè)什么圈套？該不該和他熟悉等等。推銷員與顧客接觸以后，應(yīng)主動(dòng)熱情地接近顧客，盡快縮短與顧客之間的心理距離，積極創(chuàng)造有利于溝通的氣氛和環(huán)境。具體地說(shuō)，一要真誠(chéng)地向顧客表示關(guān)心。表示對(duì)顧客關(guān)心的話題很多，如工作、事業(yè)、家庭、孩子、身體等等。這種關(guān)心應(yīng)是真誠(chéng)的，發(fā)自內(nèi)人的。真誠(chéng)的關(guān)心會(huì)使顧客解除戒心。二是不要放過(guò)稱贊顧客的機(jī)會(huì)。當(dāng)然這種稱贊要適當(dāng)，既要看準(zhǔn)對(duì)象，又要講究方式和分寸。例如，一位母親帶著一長(zhǎng)得并不好看的小孩，你說(shuō)：“這個(gè)小孩真可愛(ài)”。母親很興奮。你假如說(shuō)：“這個(gè)孩子真漂亮”。母親會(huì)認(rèn)為你諷刺她，因而引起反感。三要抓住機(jī)會(huì)。例如，一個(gè)推銷員到一個(gè)商場(chǎng)推銷商品，正逢售貨員與面額發(fā)生糾紛。推銷員立即上前勸解，好言把顧客勸走，為售貨員解了圍。后來(lái)當(dāng)推銷員與這位售貨員洽談業(yè)務(wù)時(shí)，談得非常投機(jī)，很快達(dá)成交易，并為雙方之間建立長(zhǎng)期業(yè)務(wù)關(guān)系打下了基礎(chǔ)。

　?。ㄈ┬钠綒夂偷孛鎸?duì)拒絕

　　有人說(shuō)：“推銷由遭到拒絕而開始”。這是非常辯證的。只要從事推銷活動(dòng)，就不免會(huì)遭到拒絕。很少有當(dāng)你剛上門推銷，對(duì)方就說(shuō)：“你來(lái)得正好，我正急需……”之類的巧合。推銷人員的工作就是即使對(duì)方擺出一副拒絕的架式，你也要有相應(yīng)的對(duì)策。心平氣和、從容不迫無(wú)疑是對(duì)策之一。遭到拒絕時(shí)，仍應(yīng)保持微笑，目光正視顧客，不要游移不定或沮喪失望。即使遭到最后的拒絕，都應(yīng)以剛進(jìn)門的姿態(tài)，說(shuō)聲謝謝，彬彬有禮地告辭。不斷總結(jié)各處不同的拒絕理由和方式，預(yù)備今后的對(duì)策。否則，原先高昂的斗志，就會(huì)一泄千里，產(chǎn)生怨怪顧客，無(wú)法接近顧客的心態(tài)，難以做好推銷工作。

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