目錄

1. 什么是最終利益效應(yīng)
2. 最終利益效應(yīng)的觀點(diǎn)

最終利益效應(yīng)(end-benefit effect)

什么是最終利益效應(yīng)

　　最終利益效應(yīng)是指：商品價(jià)格占最終利益總成本的比例越大，消費(fèi)者對(duì)價(jià)格越敏感。我們來(lái)看一個(gè)實(shí)際研究的例子：第一種情況下，假如你預(yù)定了一臺(tái)報(bào)價(jià) 10000元的計(jì)算機(jī)，但后來(lái)卻發(fā)現(xiàn)一家同樣值得信賴的公司報(bào)價(jià)為9000元，你會(huì)取消原來(lái)的訂單嗎？

　　第二種情況下，假如你預(yù)定了一臺(tái)報(bào)價(jià)100000元的服務(wù)器，但后來(lái)卻發(fā)現(xiàn)一家同樣值得信賴的公司報(bào)價(jià)為99000元，你會(huì)取消原來(lái)的訂單嗎？實(shí)際上，兩個(gè)場(chǎng)景中的價(jià)差均為1000元，但調(diào)查結(jié)果發(fā)現(xiàn)：更多的人選擇在第一種情況下更換賣(mài)主。因?yàn)樗麄冋J(rèn)為節(jié)省1000元對(duì)于10000元的購(gòu)買(mǎi)來(lái)說(shuō)價(jià)值更大。

最終利益效應(yīng)的觀點(diǎn)

　　有時(shí),消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)僅是其達(dá)到某一目的的眾多產(chǎn)品(手段)之一。如為心愛(ài)的汽車(chē)配置音響.這種關(guān)系就成為最終利益效應(yīng)的基礎(chǔ)。

　　最終利益效應(yīng)包括兩個(gè)方面:派生需求(derived demand)和在總成本中的份額(share of total cost)

　　派生需求是指購(gòu)買(mǎi)的最終目的(即通過(guò)購(gòu)買(mǎi)希望獲得的最終利益)與購(gòu)買(mǎi)者為獲得這個(gè)最終利益所進(jìn)行的購(gòu)買(mǎi)的價(jià)格敏感性之間的相互關(guān)系.購(gòu)買(mǎi)者對(duì)最終利益的成本越敏感,他對(duì)能夠幫助獲得最終利益的產(chǎn)品的價(jià)格就越敏感.這種現(xiàn)象在生產(chǎn)資料市場(chǎng)上表現(xiàn)得更為明顯。

　　在生產(chǎn)資料市場(chǎng)上,最終消費(fèi)者的價(jià)格敏感性越高,則企業(yè)在購(gòu)買(mǎi)生產(chǎn)資料商品時(shí)對(duì)價(jià)格就越敏感.如:生產(chǎn)空調(diào)機(jī)的企業(yè),假如消費(fèi)者對(duì)空調(diào)機(jī)的價(jià)格敏感性越高,則生產(chǎn)空調(diào)機(jī)企業(yè)購(gòu)買(mǎi)用于空調(diào)機(jī)生產(chǎn)的原材料(如壓縮機(jī))的價(jià)格敏感性就越高。

　　實(shí)際上，最終利益效應(yīng)不僅是一種經(jīng)濟(jì)效應(yīng)，還是一種心理效應(yīng)。例如：在一家高級(jí)飯店慶祝結(jié)婚紀(jì)念日后，妻子看到丈夫用半價(jià)優(yōu)惠券結(jié)賬時(shí)肯定會(huì)不太興奮，因?yàn)檫@頓飯局往往會(huì)與感情聯(lián)系在一起。當(dāng)最終利益與情感聯(lián)系在一起時(shí)，多數(shù)人會(huì)認(rèn)為花費(fèi)很多的時(shí)間和精力去尋找低價(jià)是非常俗氣的事。企業(yè)可以有效地利用最終利益效應(yīng)的心理因素開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)。例如：當(dāng)大眾在廣告中更多地強(qiáng)調(diào)汽車(chē)安全的利益后，消費(fèi)者對(duì)于價(jià)格的敏感度會(huì)降低。

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