目錄

1. 什么是渠道招募
2. 渠道招募的要素
3. 渠道招募的過程

什么是渠道招募

　　渠道招募就是招募渠道銷售，渠道是指某種貨物或勞務(wù)從生產(chǎn)者向消費者移動時，取得這種貨物或勞務(wù)所有權(quán)或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)或個人，而渠道銷售就是采用渠道作為銷售形式的銷售，主要指如何開發(fā)與選擇經(jīng)銷商，經(jīng)銷商的日常治理，如何協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行市場推廣，日常維護等，并能根據(jù)市場的變化提出對應(yīng)的策略，有效激勵經(jīng)銷商共同成長的銷售過程，當(dāng)然還要處理一些市場沖突的問題。

渠道招募的要素

　　1、渠道的市場范圍

　　2、渠道的地理位置與客戶優(yōu)勢（店面）

　　3、渠道的綜合服務(wù)能力

　　4、渠道的產(chǎn)品知識和技術(shù)

　　5、渠道的財務(wù)狀況及治理水平

　　6、預(yù)期合作程度

渠道招募的過程

　　1、列出對象

　　從同行業(yè)的渠道中搜尋；

　　刊登報紙招聘廣告；

　　從經(jīng)銷聯(lián)想產(chǎn)品的非聯(lián)想渠道中尋找；

　　從終端客戶的合作渠道中發(fā)展

　　自己培養(yǎng)

　　2、拜訪

　　拜訪前資料的預(yù)備（對象的全面了解、發(fā)展計劃、展現(xiàn)資料）

　　著裝、精神面貌等自我形象的預(yù)備

　　觀察店面或辦公區(qū)環(huán)境、員工工作情況

　　對自己公司做一個全面的介紹（長期利益）

　　根據(jù)選擇六要素評估是否合適

　　試探對象合作的愛好

　　3、提議

　　向?qū)ο蠼榻B產(chǎn)品、銷售計劃（量和臺階）

　　具體指出對渠道的要求及可獲的利益（當(dāng)期與未來）

　　雙方討論權(quán)利和義務(wù)、銷售承諾額、獎勵

　　明確指出發(fā)展對象的銷售區(qū)域

　　業(yè)務(wù)人員計算該渠道的大致贏利情況

　　4、談判

　　與發(fā)展對象具體討論承諾額、贏利情況

　　講授代理協(xié)議中的條款內(nèi)容，明確權(quán)利與義務(wù)

　　進(jìn)一步熟悉發(fā)展對象，對先前的信息進(jìn)行驗證

　　5、決定

　　運用招募六要素和談判結(jié)果，對每位候選伙伴進(jìn)行分析

　　決定要發(fā)展的渠道（與老渠道進(jìn)行策略性溝通）

　　要求準(zhǔn)渠道提供聯(lián)想所需的簽約資料

　　6、簽署合同

　　協(xié)議簽署并具體講解

　　集體入門培訓(xùn)（公司介紹，產(chǎn)品介紹，渠道體系介紹、商務(wù)運作介紹、考評與獎懲）

　　跟蹤渠道的運做（資金、人員、裝修、規(guī)范）

　　商務(wù)培訓(xùn)、訂貨支持（試用期過程扶持觀察）渠道的淘汰!

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