目錄

1. 什么是成交信號[1]
2. 成交信號的類型[1]
3. 參考文獻

什么是成交信號^[1]

　　所謂成交信號是指顧客在語言、表情、行為等方面所泄露出來的打算購買推銷品的一切暗示或提示。

　　在實際推銷工作中，顧客為了保證實現(xiàn)自己所提出的交易條件，取得交易談判的主動權(quán)，一般不會首先提出成交，更不愿主動、明確地提出成交。但是顧客的購買意向總會通過各種方式表現(xiàn)出來，對于推銷人員而言，必須善于觀察顧客的言行，捕捉各種成交信號，及時促成交易。

成交信號的類型^[1]

　　顧客表現(xiàn)出來的成交信號主要有表情信號、語言信號、行為信號等。

表情信號

　　這是從顧客的面部表情和體態(tài)中所表現(xiàn)出來的一種成交信號，如在洽談中面帶微笑、下意識地點頭表示同意你的意見、對產(chǎn)品不足表現(xiàn)出包容和理解的神情、對推銷的商品表示興趣和關(guān)注等。例如：

　　一位保險推銷員，在給顧客講述一個充滿感情的、很有說服力的第三者因為購買保險而從災(zāi)難中得到補償?shù)墓适聲r，竟讓對方忍不住雙目含淚。這個信號非常清晰地告訴推銷人員，顧客是非常有同情心并且關(guān)注自己的家庭成員的。這個信號為推銷員銷售保險產(chǎn)品提供了寶貴的線索和方向。

　　顧客的語言、行為、表情等表明了顧客的想法。推銷人員可以據(jù)此識別顧客的購買意向，及時地發(fā)現(xiàn)、理解、利用顧客所表現(xiàn)出來的成交信號，促成交易。 把握成交時機，要求推銷人員具備一定的直覺判斷與職業(yè)敏感。一般而言，下列幾種情況可視為促成交易的較好時機：

　　(1)當(dāng)顧客表示對產(chǎn)品非常有興趣時；

　　(2)顧客神態(tài)輕松，態(tài)度友好；

　　(3)當(dāng)推銷員對顧客的問題做了解釋說明之后；

　　(4)在推銷人員向顧客介紹了推銷品的主要優(yōu)點之后；

　　(5)在推銷人員恰當(dāng)?shù)靥幚眍櫩彤愖h之后；

　　(6)顧客對某一推銷要點表示贊許之后；

　　(7)在顧客仔細研究產(chǎn)品、產(chǎn)品說明書、報價單、合同等情況下。

語言信號

　　顧客通過詢問使用方法、價格、保養(yǎng)方法、使用注意事項、售后服務(wù)、交貨期、交貨手續(xù)、支付方式、新舊產(chǎn)品比較、競爭對手的產(chǎn)品及交貨條件、市場評價、說出“喜歡”和“的確能解決我這個困擾”等表露出來的成交信號。以下幾種情況都屬于成交的語言信號：

　　(1)顧客對商品給予一定的肯定或稱贊；

　　(2)征求別人的意見或者看法；

　　(3)詢問交易方式、交貨時間和付款條件；

　　(4)詳細了解商品的具體情況，包括商品的特點、使用方法、價格等；

　　(5)對產(chǎn)品質(zhì)量及加工過程提出質(zhì)疑；

　　(6)了解售后服務(wù)事項，如安裝、維修、退換等。

　　語言信號種類很多，推銷人員必須具體情況具體分析，準(zhǔn)確捕捉語言信號，順利促成交易。

行為信號

　　由于人的行為習(xí)慣，經(jīng)常會有意無意地從動作行為上透漏一些對成交比較有價值的信息，當(dāng)有以下信號發(fā)生的時候，推銷人員要立即抓住良機，勇敢、果斷地去試探、引導(dǎo)客戶簽單。

　　(1)反復(fù)閱讀文件和說明書；

　　(2)認真觀看有關(guān)的視聽資料，并點頭稱是；

　　(3)查看、詢問合同條款；

　　(4)要求推銷人員展示樣品，并親手觸摸、試用產(chǎn)品；

　　(5)突然沉默或沉思，眼神和表情變得嚴肅，或表示好感，或笑容滿面；

　　(6)主動請出有決定權(quán)的負責(zé)人，或主動給你介紹其他部門的負責(zé)人；

　　(7)突然跟銷售人員倒開水，變得熱情起來等。

　　例如：一位女士在面對皮衣推銷員時，雖然是大熱天，她仍穿著皮衣在試衣鏡前，足足折騰了一刻鐘。她走來走去的樣子好像是在做時裝表演；而當(dāng)她脫下皮時，兩手忍不住又去摸皮毛，甚至眼里涌動著淚光。從該例我們可看出，這位女士的行為屬于強烈的成交信號。

　　正因為通過顧客的行為我們可以發(fā)現(xiàn)許多顧客發(fā)出的成交信號，因此作為一位推銷人員應(yīng)盡力使顧客成為一位參與者，而不是一位旁觀者。在這種情況下，通過細心觀察，推銷人員很容易發(fā)現(xiàn)成交信號。比如，當(dāng)顧客在商品前留連忘返，或者來回看過幾次的的時候，就說明顧客對該產(chǎn)品有很大的興趣，只要及時解決顧客的疑問，成交也就順理成章了。

參考文獻

1. ↑ ^{1.0 1.1} 《推銷實務(wù)》浙江水利水電專科學(xué)校,第九章推銷成交,第一節(jié) 成交的信號

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