目錄

1. 什么是分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)
2. 分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的特點(diǎn)
3. 建立、治理分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的步驟

什么是分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)

　　分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)是分銷(xiāo)過(guò)程中所涉及的一系列相互聯(lián)系、相互依靠的組織和個(gè)人的集合。這些組織和個(gè)人通過(guò)分工和協(xié)作，形成系統(tǒng)的跨越企業(yè)邊界的網(wǎng)絡(luò)組織，使商品和服務(wù)能夠有效地從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移至消費(fèi)者和用戶(hù)手中。分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)是網(wǎng)絡(luò)組織的一種特定模式，也可以稱(chēng)之為是以獨(dú)立個(gè)體或群體為結(jié)點(diǎn)，以彼此之間復(fù)雜多樣的經(jīng)濟(jì)聯(lián)接為線(xiàn)路而形成的介于企業(yè)與市場(chǎng)之間的一種制度安排，因此，它具有網(wǎng)絡(luò)組織的一些典型特征，如合作性、創(chuàng)造性及復(fù)雜性等。

分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的特點(diǎn)

　　一是在分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)中各種活動(dòng)是相互依存和相互聯(lián)結(jié)的，為完成整個(gè)分銷(xiāo)工作，需要網(wǎng)絡(luò)成員相互協(xié)作與配合；

　　二是在分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)中網(wǎng)絡(luò)成員完成自身的活動(dòng)往往需要依靠于其他成員手中的資源，也即分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的資源整合與共享要求都很高；

　　三是分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)成員的關(guān)系也由過(guò)去保持一定距離甚至是對(duì)抗性的關(guān)系向依靠于信任和信息共享的合作型關(guān)系發(fā)展演化；

　　最后，由于分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)成員在資源與活動(dòng)上相互依靠與相互聯(lián)結(jié)，分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)整體的協(xié)作性以及成員關(guān)系的卷入程度都比較高，在能夠帶來(lái)較高關(guān)系利益的同時(shí)，可能也意味著較高的關(guān)系成本，也即一旦成員之間關(guān)系破裂甚至整個(gè)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)解體，將會(huì)給網(wǎng)絡(luò)成員帶來(lái)比傳統(tǒng)分銷(xiāo)渠道更高的關(guān)系終止成本。

建立、治理分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的步驟

　　步驟1：識(shí)別所有當(dāng)前和潛在終端用戶(hù)/客戶(hù)

　　為了進(jìn)入新的市場(chǎng)(新興市場(chǎng)或發(fā)達(dá)市場(chǎng))，領(lǐng)先的供給商一般都會(huì)關(guān)注潛在(或當(dāng)前)的終端客戶(hù)/消費(fèi)者，并為此專(zhuān)門(mén)建立客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)。

　　步驟2：對(duì)客戶(hù)或終端用戶(hù)/消費(fèi)者進(jìn)行調(diào)查

　　可以通過(guò)本企業(yè)在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上的營(yíng)銷(xiāo)人員或本國(guó)的領(lǐng)事館來(lái)開(kāi)展這項(xiàng)工作，但是不要通過(guò)潛在的渠道伙伴或分銷(xiāo)商來(lái)做，目的是為了保證調(diào)研結(jié)果的客觀性。從終端客戶(hù)和他們希望得到的體驗(yàn)入手——包括了解客戶(hù)是如何使用本企業(yè)產(chǎn)品的，客戶(hù)是如何做購(gòu)買(mǎi)決策的，以及產(chǎn)品位于客戶(hù)生命周期的哪個(gè)階段。

　　步驟3：描述理想分銷(xiāo)商及合格分銷(xiāo)商的標(biāo)準(zhǔn)

　　在開(kāi)始尋找分銷(xiāo)商之前，應(yīng)該確定理想分銷(xiāo)商或合格分銷(xiāo)商的標(biāo)準(zhǔn)，并在尋找分銷(xiāo)商的過(guò)程中堅(jiān)持這些標(biāo)準(zhǔn)。

　　步驟4：對(duì)潛在渠道伙伴、分銷(xiāo)商開(kāi)展調(diào)查

　　一旦識(shí)別了潛在客戶(hù)和終端用戶(hù)/消費(fèi)者，供給商就必須針對(duì)客戶(hù)和終端用戶(hù)進(jìn)行調(diào)研。該項(xiàng)工作應(yīng)該在遠(yuǎn)距離的地方執(zhí)行，并且注重不要與潛在渠道伙伴通氣以便于獲得公正、客觀的市場(chǎng)信息。

　　步驟5：與潛在渠道成員、分銷(xiāo)商進(jìn)行會(huì)談

　　在成功地完成步驟1-步驟4之后，企業(yè)可以獲得大量的資料，并可能在尋找、選擇渠道伙伴和分銷(xiāo)商方面比競(jìng)爭(zhēng)者做得更好。

　　步驟6：為目標(biāo)區(qū)域、細(xì)分市場(chǎng)選擇渠道伙伴

　　接著，企業(yè)就可以根據(jù)步驟3所確定的標(biāo)準(zhǔn)對(duì)所有的潛在分銷(xiāo)商進(jìn)行排序，并剔除不符合標(biāo)準(zhǔn)的分銷(xiāo)商。

　　步驟7：共同制定營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售策略、行動(dòng)計(jì)劃、行動(dòng)目標(biāo)

　　練習(xí)有素、實(shí)力雄厚的供給商能夠與其分銷(xiāo)商共同做銷(xiāo)售猜測(cè)，并與他們共同制定年度銷(xiāo)售計(jì)劃。

　　步驟8：與渠道成員商討進(jìn)貨量

　　供給商和渠道成員應(yīng)該根據(jù)銷(xiāo)售猜測(cè)就進(jìn)貨量達(dá)成一致，這很要害。雙方就進(jìn)貨量達(dá)成一致后就可以著手商談下一步的工作(定價(jià)、授信、運(yùn)輸?shù)?。

　　步驟9：共同制定銷(xiāo)售和服務(wù)計(jì)劃

　　供給商有必要與渠道成員和分銷(xiāo)商就來(lái)年的業(yè)務(wù)目標(biāo)達(dá)成一致，描述各種策略并按照優(yōu)先順序把它們寫(xiě)下來(lái)。此外，雙方還需要商討用以執(zhí)行策略的具體戰(zhàn)術(shù)并商談具體的責(zé)任、要害控制點(diǎn)、費(fèi)用等問(wèn)題。

　　步驟10：提供產(chǎn)品、銷(xiāo)售和服務(wù)方面的培訓(xùn)

　　分銷(xiāo)商越信任供給商，供給商就越有可能獲得成功。因此，供給商有義務(wù)就銷(xiāo)售本企業(yè)產(chǎn)品的相關(guān)事項(xiàng)(包括產(chǎn)品定位、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)、銷(xiāo)售技巧等內(nèi)容)來(lái)培訓(xùn)分銷(xiāo)商的員工。

　　步驟11：制定渠道成員/分銷(xiāo)商確認(rèn)計(jì)劃

　　完成了前面11個(gè)步驟后，供給商已經(jīng)選擇了合格的渠道伙伴和分銷(xiāo)商，并與之簽署了合作協(xié)議。接下來(lái)，供給商應(yīng)該把雙方的關(guān)系告知公眾。供給商可以通過(guò)寫(xiě)信并由企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人署名后按照分銷(xiāo)商名錄、市場(chǎng)其他潛在客戶(hù)名錄等名單進(jìn)行郵寄，以此告訴他們某分銷(xiāo)商是您的業(yè)務(wù)合作伙伴。

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