目錄

1. 銷售區(qū)域的定義
2. 設計銷售區(qū)域應考慮的因素
3. 設計銷售區(qū)域應實現的目標
4. 設計銷售區(qū)域的過程
5. 區(qū)域作戰(zhàn)方略

銷售區(qū)域的定義

　　銷售區(qū)域是指在一定時期內分配給銷售人員、銷售部門、經銷商、分銷商的一組現有的和潛在的顧客。銷售區(qū)域指的是“顧客群”。好的銷售區(qū)域由一些有支付能力并樂意支付的消費者組成。

設計銷售區(qū)域應考慮的因素

• 銷售區(qū)域目標：所要達成的目標必須明確，并盡量數字化。
• 銷售區(qū)域邊界：明確銷售區(qū)域的邊界，避免重復工作及業(yè)務磨擦。
• 銷售區(qū)域市場潛力：了解市場潛力在哪里，有多大，如何利用才能使市場潛力變成銷售市場，實現銷售收入。
• 銷售區(qū)域的市場涵蓋：明確與客戶的聯系方式，與每位客戶聯系的頻率。

　　重點：使銷售人員有一個公平的市場潛力、收入及工作量，并使其熟悉到這些。

設計銷售區(qū)域應實現的目標

• 可行性：目標一定是通過努力可以在一段時間內實現的。
• 挑戰(zhàn)性：目標應是需要努力才能達成的。
• 具體性：目標盡量數字化、明確易理解。

　　通常設置以下目標：客戶識別、市場責任、區(qū)域效率和效益、銷售業(yè)績評估、銷售費用控制、客戶關系。

設計銷售區(qū)域的過程

1、選擇控制單元

　　銷售區(qū)域通常是按地理區(qū)域及貿易區(qū)域劃分。貿易區(qū)域指主要零售商和批發(fā)商所在的城市及其影響的四周區(qū)域，這些貿易區(qū)域以消費者購買行為為基礎。（用貿易區(qū)域劃分銷售區(qū)域時，可能會缺乏可以利用的統(tǒng)計資料。）

2、測定每個單元的銷售潛力

　　根據銷售猜測方法，對各區(qū)域銷售潛力進行測定。

3、分析銷售人員的工作量

銷售區(qū)域的設計必須考慮銷售人員的工作量，它是指為了涵蓋整個市場，銷售人員必須做的工作。它包括為取得銷售潛力所必須做的所有工作。

(1)決定銷售人員工作量的主要問題：

• 在區(qū)域內有多少客戶需要訪問。
• 平均訪問多少個客戶，才可以接受一筆訂單。
• 為涵蓋整個區(qū)域，一個月或一年內銷售訪問的總次數。
• 一個月或一年內，需要的銷售訪問時間。
• 一個月或一年內，需要的交通旅行時間。
• 對每個客戶訪問的有效次數是多少。
• 適當的訪問間隔有多長。
• 天天花在非銷售活動上的時間。
• 花在等待客戶上的時間。

(2)決定每個銷售人員工作量必須考慮的因素

• 銷售工作的性質：銷售工作的性質影響銷售人員銷售訪問的形式。
• 產品特性：不同的產品銷售訪問形式的不同。
• 市場開拓階段：市場開拓初期，可設計較大的銷售區(qū)域，以保證足夠的銷售潛力。
• 市場涵蓋的強度：有大量分銷商的公司，要求小的銷售區(qū)域，以增加市場占有率。
• 競爭性：假如一家公司決定與另一家公司競爭，一般都采取減小銷售區(qū)域策略，同時增加銷售人員的拜訪頻率和對每個客戶的訪問時間。另一方面，假如競爭加強，公司可采取有選擇的競爭。銷售人員只拜訪某幾個要害客戶。

另外，銷售區(qū)域的設計，還要考慮企業(yè)的情況，如生產線、產品種類及數量等。

(3)確定工作量的方法：

• ABC分析法：計算出該區(qū)域的工作量，從而確定銷售人員的數量.如下表：

一個銷售人員一個月可用工作時間=8*5*4=160小時

時間分配: 銷售時間 160*45%=72小時/月 交通時間 160*35%=56小時/月 非銷售時間 160*20%=32小時/月

銷售人員數量 199小時/72小時=2.76≈3名

• 矩形法:用這種方法,將顧客分成四類,如下所示:

4、決定基本的銷售區(qū)域（安排銷售人員）

（1)自下而上的方法：由小的地理區(qū)域單位合并為大的地理區(qū)域

• 首先確定顧客及準顧客的位置、數量、規(guī)模，然后進行銷售潛力猜測；其次，依據顧客不同的需要和特點，對顧客進行分類，一般采用ABC分析法；另外，公司可以依據不同的產品、不同的市場，對每一類型客戶再進行分類。
• 設計合理的訪問形式，主要考慮銷售人員在一個月或一年內的銷售訪問次數及每位顧客的訪問頻率。
• 依據訪問的數量和頻率，計算出銷售人員的客戶訪問次數。

假設：一個銷售人員一天訪問6個客戶，一個月進行120次訪問； 大客戶1個月訪問8次； 中客戶1個月訪問4次； 小客戶1個月訪問2次；

A、B、C三個區(qū)域各需112次,108次和110次訪問，于銷售人員能夠進行120次訪問比較，可看出三個銷售人員完全可以涵蓋這三個區(qū)域。

(2)自上而下的方法：將整個市場分隔為若干小的銷售區(qū)域。

• 確定公司總的銷售量。
• 確定每個銷售人員的平均銷售量。
• 確定銷售區(qū)域的數量?？備N售量/銷售人員平均銷售量=銷售區(qū)域數
• 按照銷售人員都具有平等銷售潛力的原則，劃分銷售區(qū)域。

(3)安排訪問路線

• 訪問路線的設計實際是時間分配的問題。合理的安排訪問路線，可以最大限度的利用銷售人員的時間。
• 有效的訪問路線設計程序：

路線形式:

• 直線式：從公司出發(fā)，沿途拜訪所有客戶，然后按原路或其它路線直接返回公司。
• 跳躍式：從離公司最遠的客戶開始訪問。在回公司的途中對客戶進行訪問。
• 循環(huán)式：由公司出發(fā)按圓周形式拜訪客戶，結束時正好返回公司。
• 三葉式：與循環(huán)式相似，只是把銷售區(qū)域細分成一系列葉片形式，銷售人員每次訪問一個葉片區(qū)域。
• 區(qū)域式：區(qū)域式不是真正的路線設計技術，而是時間治理技術，可以避免重復訪問。

路線形式會隨市場變化而產生偏差，所以當一個路線形式使用一段時間后，就需要重新檢查，這些周期性檢查，可以真正揭示區(qū)域的狀況以便調整目標。

• 編排以天為單位的拜訪路線

　　選定一種路線形式后，就要根據區(qū)域內客戶的數量和拜訪頻率，編排業(yè)務人員每一天的拜訪路線，并繪出每一天的拜訪路線圖。 例如：A區(qū)域中A級客戶5家，2訪次/周；B級客戶7家，1訪次/周；C級客戶22家，0.5訪次/周。

區(qū)域作戰(zhàn)方略

　　地區(qū)市場的攻略作戰(zhàn)，在很多場合總是成為決定地區(qū)銷售分配的主要方式。在做地區(qū)市場攻略作戰(zhàn)決策時，必須將以下幾點作為重點來考察：

• 從現狀分析到目標設定：在設定目標前，要先把握自己負責的區(qū)域現狀；
• 設定攻擊目標；
• 使用銷售地圖將作戰(zhàn)視覺化；
• 市場區(qū)隔化；
• 采取推進戰(zhàn)略或上拉戰(zhàn)略；
• 對付競爭者的戰(zhàn)略不容遲緩；
• 開拓新顧客的努力不能松懈；
• 用價格以外的要素來競爭；
• 明確活動目標；
• 在射程內發(fā)掘新機。

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