目錄

1. 什么是感情動機
2. 感情動機的分類
3. 感情動機的消費心理傾向

感情動機（Emotional Motives）

什么是感情動機

　　感情動機是指由于人的喜、怒、哀、樂等情緒和道德、情操、群體、觀念等情感所引起的購買動機。

　　消費者的需要是否得到滿足，會引起對事物的好壞態(tài)度，從而產(chǎn)生肯或否定的感情體驗，而這些不同的感情體驗反映在不同的消費者身上，就會體現(xiàn)出不同的購買動機。

感情動機的分類

　　1、情緒動機

　　情緒動機是由外界環(huán)境因素的忽然刺激而產(chǎn)生的好奇、興奮、模擬等感情而激發(fā)的購買動機。影響情緒動機的外部因素很多，例如廣告、展銷、表演、降價等。

　　2、情感動機

　　感情動機所引發(fā)的購買欲望，多注重商品的外在質(zhì)量，講究包裝精美、樣式新奇、色彩艷麗，對商品價格不求便宜，而求適中偏高。

感情動機的消費心理傾向

　　1、好奇心理

　　好奇是一種普通的社會現(xiàn)象，沒有有無之分，只有程度之別 。一些人專門追求新奇，趕時髦，總是充當先鋒消費者，至于是否經(jīng)濟實惠，一般不大考慮，諸如魔方、跳跳糖、謎語手紙、電 動牙劇、意彩娃娃等能在市場上風(fēng)靡一時就是迎合了這一心理。

　　2、異化心理

　　異化心理多見于青年人，他們不愿與世俗同流，總希望與別人的不一樣。我國1994年下半年開始由南往北漸進的將黑發(fā)染成黃發(fā)、紅發(fā)的消費行為就反映了他們想標新立異的心理。

　　3、炫耀心理

　　這多見于功成名就、收入豐盛的高收入階層，也見于其他收入階層中的少數(shù)人，在他們看來，購物不光是適用、適中，還要表現(xiàn)個人的財力和欣賞水平。他們是消費者中的尖端消費群。購買傾向于高檔化、名貴化、復(fù)古化，幾十萬乃至上百萬美元的轎車，上萬美元的手表等的生產(chǎn)正迎合了這一心理。

　　4、攀比心理

　　攀比，社會學(xué)家稱之為“比照集團行為”。有這種行為的人，照搬他希望躋身其中的那個社會集團的習(xí)慣和生活方式。人家有了大屏幕彩色電視機、攝像機、金首飾，自家沒有，就渾身上下不舒適，不管是否需要，是否劃算，也要購買。

　　5、從眾心理

　　作為社會的人，總是生活在一定的社會圈子中，有一種希望與他應(yīng)歸屬的圈子同步的趨向，不愿突出，也不想落伍。受這種心理支配的消費者構(gòu)成后隨消費者群。這是一個相當大的顧客群 ，研究表明，當某種耐用消費品的家庭擁有率達到40%后，將會產(chǎn)生該消費品的消費熱潮。

　　6、崇外心理

　　一些講摩登的人盲目崇拜外國貨，只要是舶來品就買。一些家用電器生產(chǎn)廠，盡管絕大部分甚至全部采用了國產(chǎn)件，仍沿用進口散件組裝的牌子在國內(nèi)銷售。有的企業(yè)在產(chǎn)品或包裝上全用外文，或者只用拼音字母而不著一個漢字，在國內(nèi)銷售，進行不正當競爭，就是利用這種崇外心理。

　　7、尊重心理

　　顧客是企業(yè)的爭奪對象，理應(yīng)被企業(yè)奉為“上帝”。假如服務(wù)質(zhì)量差，那怕產(chǎn)品本身質(zhì)量好，顧客往往也會棄之不顧，因為誰也不愿花錢買氣受。因此，企業(yè)及其商品推銷員、售貨員、維修人員真誠地尊重顧客的經(jīng)濟權(quán)力，有時盡管商品價格高一點，或者質(zhì)量有不盡如意之處，顧客感到盛情難卻，也樂于購買，甚至產(chǎn)生再光顧的動機。

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