目錄

1. 什么是房地產(chǎn)營銷渠道
2. 房地產(chǎn)直接營銷渠道
3. 房地產(chǎn)間接營銷渠道
4. “第三種”營銷渠道

什么是房地產(chǎn)營銷渠道

　　房地產(chǎn)商品投放市場(chǎng)進(jìn)行交換需要通路，營銷學(xué)稱為營銷渠道。在現(xiàn)行的我國房地產(chǎn)營銷渠道中，直接營銷渠道仍是主導(dǎo)的營銷渠道。

房地產(chǎn)直接營銷渠道

　　1、 直接營銷渠道的優(yōu)點(diǎn)

　　（1） 房地產(chǎn)發(fā)展商控制了開發(fā)經(jīng)營的全過程，可以避免某些素質(zhì)不高的代理商介入造成的營銷短期行為，如簡(jiǎn)單的將好銷樓盤單元銷售出去，造成相對(duì)難銷的樓盤單元積壓。

　?。?） 產(chǎn)銷直接見面，便于房地產(chǎn)發(fā)展商直接了解顧客的需求，購買特點(diǎn)及變化趨勢(shì)，由此可以較快的調(diào)整樓盤的各種功能。

　　2、 直接營銷渠道的弱點(diǎn)

　　（1）一般來說，房地產(chǎn)發(fā)展商比較集中開發(fā)、工程等方面的優(yōu)勢(shì)。房地產(chǎn)營銷是一項(xiàng)專業(yè)性非常強(qiáng)的工作。房地產(chǎn)發(fā)展商直接營銷，難以匯集在營銷方面確有專長(zhǎng)的人才，難以形成營銷專業(yè)優(yōu)勢(shì)，這樣在相當(dāng)程度上影響營銷業(yè)績(jī)的提升。

　?。?）房地產(chǎn)發(fā)展商直接銷售，會(huì)分散企業(yè)人力、物力、財(cái)力，分散企業(yè)決策層精力，搞不好會(huì)使企業(yè)顧此失彼，生產(chǎn)和銷售兩頭都受影響。

房地產(chǎn)間接營銷渠道

　　房地產(chǎn)發(fā)展商把自己開發(fā)的房地產(chǎn)商品委托給中間商如房地產(chǎn)代理商銷售，稱為房地產(chǎn)間接營銷渠道。間接營銷渠道和以下所述的“第三種”營銷渠道越來越被發(fā)展商所重視并積極嘗試。

　　1、間接營銷渠道優(yōu)點(diǎn)

　　（1） 有利于發(fā)揮營銷專業(yè)特長(zhǎng)。房地產(chǎn)中間商如代理商往往集中了市場(chǎng)調(diào)研、廣告文案設(shè)計(jì)、現(xiàn)場(chǎng)銷售接待等各方面的營銷人才，便于從專業(yè)上保證發(fā)展商開發(fā)的房地產(chǎn)商品銷售成功。

　?。?） 有利于發(fā)展商集中精力，緩解人力、物力、財(cái)力的不足，重點(diǎn)進(jìn)行開發(fā)、工程方面的工作。

　　2、間接營銷渠道弱點(diǎn)

　?。?）我國目前的房地產(chǎn)中間商良莠不齊，專業(yè)素養(yǎng)和職業(yè)道德水準(zhǔn)差異很大。假如一些房地產(chǎn)發(fā)展商被一些專業(yè)素養(yǎng)和職業(yè)道德低下的中間商花言巧語所迷惑，放手讓他們代理銷售，會(huì)對(duì)房地產(chǎn)商品的營銷帶來很大的危害。

　?。?）假如代理商銷售業(yè)績(jī)和發(fā)展商自己銷售預(yù)計(jì)的業(yè)績(jī)基本持平，在這種情況下發(fā)展商支付的銷售費(fèi)用會(huì)“得不償失”。發(fā)展商支付給代理商的銷售費(fèi)用如傭金，希望代理商能取得較高的銷售業(yè)績(jī)，這樣即使利潤(rùn)分流也理所當(dāng)然。

“第三種”營銷渠道

　　由于房地產(chǎn)直接營銷渠道和間接營銷渠道優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)共存，實(shí)際操作中房地產(chǎn)商和中間商的配合也存在著種種問題，所以業(yè)內(nèi)人士探索第三種渠道，如聯(lián)合一體銷售。房地產(chǎn)發(fā)展商對(duì)銷售也有較大的關(guān)注和投入，代理商則發(fā)揮自己的特長(zhǎng)作全程深度策劃，優(yōu)化營銷渠道。聯(lián)合一體營銷渠道的建立旨在集中發(fā)展商和代理商的優(yōu)勢(shì)，避免單純直接營銷和間接營銷的不足，其成功的操作要害在于發(fā)展商和中間商真誠相待，利益共享，并且依靠于中間商高超的專業(yè)素養(yǎng)和優(yōu)良的職業(yè)道德。

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