目錄

1. 什么是渠道延伸
2. 渠道延伸的方法
3. 渠道延伸的意義
4. 渠道延伸：販賣到村鎮(zhèn)

什么是渠道延伸

　　渠道延伸含有兩個(gè)方面：第一，廠家的渠道如何延伸；第二，渠道成員的下級(jí)延伸。隨著傳統(tǒng)的渠道競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，廠家對(duì)于渠道的拓展已經(jīng)日益吃力；同時(shí)，市場(chǎng)環(huán)境的惡劣直接影響了渠道成員的競(jìng)爭(zhēng)力。因此，無論哪個(gè)行業(yè)，都有必要從另外的視角查看渠道，尋找渠道的突破之處。

渠道延伸的方法

　　渠道延伸之一：尋找全新的處女地

　　企業(yè)以往的渠道競(jìng)爭(zhēng)往往集中在渠道成員、渠道資源等方面。而隨著同行業(yè)企業(yè)的增多，行業(yè)的成熟導(dǎo)致行業(yè)利潤(rùn)的逐漸下降，越來越多的企業(yè)對(duì)于自己的渠道掌控已經(jīng)開始力不從心；同時(shí)，新企業(yè)剛剛?cè)胧?，就已?jīng)面臨了眾多企業(yè)的渠道壁壘。在這種情況下，企業(yè)如何開發(fā)自身的渠道，對(duì)渠道進(jìn)行有效拓展？

　　回頭看看渠道的近幾年的發(fā)展歷程。在賣場(chǎng)還沒有引入中國(guó)的時(shí)候，中國(guó)眾多企業(yè)的渠道競(jìng)爭(zhēng)通常是集中在傳統(tǒng)的經(jīng)銷商通路中。隨著賣場(chǎng)的引入和影響力的逐漸加強(qiáng)，賣場(chǎng)即成為了眾多廠家的兵家必爭(zhēng)之地。這是幾乎所有行業(yè)的共同渠道。

　　在共同渠道的基礎(chǔ)上，各個(gè)行業(yè)也有自身的非凡渠道：如飲料、酒水的餐飲渠道，建材的裝修公司渠道，化妝品的直銷渠道等。而毫無例外，這些所謂的非凡渠道都是由某個(gè)企業(yè)開發(fā)出來，其他企業(yè)進(jìn)行跟隨，從而形成行業(yè)渠道之一。而開發(fā)這些非凡渠道的企業(yè)，通常都取得了巨大的成效。

　　對(duì)于現(xiàn)在的企業(yè)，找到另外的非凡渠道，進(jìn)行渠道延伸，是渠道的一種優(yōu)化方式。

　　如目前的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。對(duì)于眾多的傳統(tǒng)行業(yè)，網(wǎng)絡(luò)渠道始終是一個(gè)新興的渠道類型。但是，假如在一個(gè)行業(yè)中，有某個(gè)企業(yè)能夠?qū)⒕W(wǎng)絡(luò)渠道迅速做好，則可以在另外一個(gè)渠道類型中獨(dú)占鰲頭，形成階段性壟斷優(yōu)勢(shì)。尤其是對(duì)于一些新企業(yè)，在傳統(tǒng)的渠道競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)激烈的今天，開發(fā)新的渠道類型，尋找全新的處女地，是新企業(yè)生存發(fā)展壯大的動(dòng)力之一。

　　化妝品行業(yè)中的DHC，就是通過電話直銷渠道取勝的實(shí)例。在化妝品行業(yè)將注重力放在終端、門店、上門直銷等渠道類型的時(shí)候，DHC將工作重點(diǎn)放在了電話直銷渠道上，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)了化妝品行業(yè)在電話直銷渠道方面的相對(duì)壟斷優(yōu)勢(shì)，一舉進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，并取得了輝煌的業(yè)績(jī)?！　?

　　渠道延伸之二：尋找渠道被忽略的環(huán)節(jié)

　　尋找新的渠道工作巨大，同時(shí)也是一個(gè)長(zhǎng)期的系統(tǒng)工程；因此，開發(fā)新的渠道極難。找不到新的渠道怎么辦？找到渠道環(huán)節(jié)中一些被其他企業(yè)所忽略的環(huán)節(jié)，加大工作力度，也可以實(shí)現(xiàn)相類似的效果。

　　如油漆行業(yè)。將油漆行業(yè)與其他行業(yè)的渠道相對(duì)比，我們可以發(fā)現(xiàn)，渠道環(huán)節(jié)中增加了“油工”一個(gè)環(huán)節(jié)。

　　從這個(gè)角度來說，所有油漆企業(yè)不僅僅要像其他行業(yè)的企業(yè)一樣關(guān)心經(jīng)銷商、分銷商的渠道建設(shè)，同時(shí)也需要增加對(duì)于油工這個(gè)環(huán)節(jié)的關(guān)注。

　　事實(shí)上，“油工”這一環(huán)節(jié)是中國(guó)特色的渠道環(huán)節(jié)，也是國(guó)內(nèi)油漆企業(yè)相對(duì)于跨國(guó)油漆企業(yè)的認(rèn)知優(yōu)勢(shì)之一。而國(guó)內(nèi)油漆企業(yè)中的部分領(lǐng)先企業(yè)，也將油漆營(yíng)銷中的渠道延伸發(fā)揮到了極致，從而通過對(duì)渠道環(huán)節(jié)的深度滲透控制占據(jù)了油漆行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中的領(lǐng)先地位。

　　油漆企業(yè)如何加強(qiáng)對(duì)油工環(huán)節(jié)的深度滲透控制呢？一般來說，油漆企業(yè)可以通過“施工俱樂部”來加強(qiáng)與油工環(huán)節(jié)的溝通和控制。

　　“施工俱樂部”可以通過大區(qū)（分公司）等區(qū)域組織和經(jīng)銷商（分銷商）共同操作?！笆┕ぞ銟凡俊本哂袃煞N模式；兩種模式中企業(yè)總部的職責(zé)是一致的，而不同的在于“施工俱樂部”的具體實(shí)施者。一種模式中“施工俱樂部”的具體實(shí)施者是分公司或者大區(qū)，即企業(yè)的區(qū)域銷售組織；而另外一種模式中的“施工俱樂部”的具體實(shí)施者是經(jīng)銷商，即企業(yè)的區(qū)域渠道成員。

　　兩種模式可以二選其一，同時(shí)也可以并存。一般來說，企業(yè)掌控能力比較強(qiáng)、人力資源比較充分的區(qū)域以企業(yè)區(qū)域銷售組織為具體實(shí)施者，而區(qū)域掌控能力相對(duì)比較弱、人力資源相對(duì)比較薄弱的區(qū)域則以經(jīng)銷商即企業(yè)區(qū)域渠道成員為俱樂部的具體實(shí)施者。

　　渠道延伸之三：加長(zhǎng)渠道長(zhǎng)度

　　既找不到新的渠道，也找不到被忽略的渠道環(huán)節(jié)，怎么辦？找不到被忽略的渠道環(huán)節(jié)，就創(chuàng)造新的渠道環(huán)節(jié)！

　　因此，渠道延伸不僅僅是尋找新的渠道或者被忽略的渠道環(huán)節(jié)，同時(shí)也包括了加長(zhǎng)渠道長(zhǎng)度，從而創(chuàng)造全新的渠道環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)渠道延伸。

　　一般的渠道，到達(dá)終端即已經(jīng)結(jié)束。同樣是油漆行業(yè)，可以考慮將渠道環(huán)節(jié)延伸至建材市場(chǎng)及小區(qū)，從而創(chuàng)造出了新的渠道環(huán)節(jié)。

　　增加渠道環(huán)節(jié)之一：建材市場(chǎng)

　　油漆門店通常聚集在建材市場(chǎng)，而消費(fèi)者購(gòu)買油漆產(chǎn)品也通常會(huì)選擇建材市場(chǎng)。因此，如何在建材市場(chǎng)進(jìn)行廣泛傳播，成為所有油漆企業(yè)尤其是中小油漆企業(yè)不得不關(guān)心的課題。

　　建材市場(chǎng)對(duì)于油漆行業(yè)，具有如下特點(diǎn)：

　　1、受眾相對(duì)集中：通常建材市場(chǎng)的人流都是建材行業(yè)的客戶，而其中相當(dāng)一部分都是油漆行業(yè)的客戶，這樣就從一定程度上；

　　2、油漆專區(qū)隱蔽：建材市場(chǎng)中的油漆專區(qū)通常在建材市場(chǎng)比較隱蔽的角落，這種隱蔽通常是種劣勢(shì)，但其中也有很多的機(jī)會(huì)點(diǎn)可以利用；

　　3、競(jìng)品絕對(duì)集中：建材市場(chǎng)是油漆企業(yè)的重點(diǎn)戰(zhàn)場(chǎng)之一，也是油漆門店集中地所在。一般來說，幾乎所有的競(jìng)品都會(huì)集中在當(dāng)?shù)乇容^大的建材市場(chǎng)中；

　　4、消費(fèi)者吸取信息欲望強(qiáng)烈：通常來說，來到建材市場(chǎng)的消費(fèi)者都帶有強(qiáng)烈的購(gòu)買欲望，都希望能夠吸取盡可能多的信息，賴此進(jìn)行更多的選擇。

　　建材市場(chǎng)具有如上幾大特點(diǎn)，應(yīng)該獲得更大的重視。但從目前油漆企業(yè)的營(yíng)銷手段來看，絕大多數(shù)的油漆企業(yè)都將目光局限在油漆門店，而忽視了建材市場(chǎng)非油漆門店區(qū)域的拓展與爭(zhēng)奪。實(shí)際上，對(duì)客戶的爭(zhēng)奪，在建材市場(chǎng)的大門就已經(jīng)開始。

　　在這里提出的終端延伸概念，把整個(gè)建材市場(chǎng)納入前終端的組成部分之一。換言之，把對(duì)客戶資源的爭(zhēng)奪適當(dāng)提前，直接延伸至整個(gè)建材市場(chǎng)，通過油漆企業(yè)的建材市場(chǎng)終端攔截手段實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶資源的爭(zhēng)奪。

　　終端攔截手段的核心重點(diǎn)在于建材市場(chǎng)攔截點(diǎn)的布局與物料的配合。從布局來看，建材市場(chǎng)的主要攔截點(diǎn)應(yīng)設(shè)置在油漆專區(qū)的入口及各個(gè)拐點(diǎn)。

　　在對(duì)建材市場(chǎng)進(jìn)行攔截點(diǎn)的合理布局的同時(shí)，必須加強(qiáng)油漆企業(yè)宣傳物料的配合。宣傳物料的設(shè)計(jì)有如下幾個(gè)原則：

　　1、物料結(jié)合產(chǎn)品：一般來說，物料的設(shè)計(jì)需要緊密的結(jié)合產(chǎn)品，假如恰逢油漆企業(yè)推出新品，物料一定要緊密結(jié)合新品；

　　2、物料結(jié)合促銷：一般來說，消費(fèi)者對(duì)于油漆產(chǎn)品的了解極其有限。因此，物料的設(shè)計(jì)必須結(jié)合消費(fèi)者感愛好的諸如促銷等信息；同時(shí)，物料必須體現(xiàn)經(jīng)銷商門店的地址及聯(lián)系方式；

　　3、物料要簡(jiǎn)單：在建材市場(chǎng)的攔截物料無需過于復(fù)雜，一般來說，橫幅與單頁(yè)的組合即可；

　　4、物料結(jié)合引導(dǎo)：物料的發(fā)放只能起到讓消費(fèi)者“了解”的作用；更需要一定的引導(dǎo)人員，將消費(fèi)者引導(dǎo)至門店。引導(dǎo)點(diǎn)主要設(shè)置在油漆區(qū)進(jìn)口四周。

　　建材市場(chǎng)的攔截目標(biāo)非常明確，即增加銷量。所以整個(gè)攔截活動(dòng)，最佳的情況下要與產(chǎn)品、促銷相結(jié)合，以橫幅、單頁(yè)作為向消費(fèi)者傳遞信息的媒介，以引導(dǎo)人員作為攔截消費(fèi)者的最后關(guān)卡，務(wù)必將消費(fèi)者引導(dǎo)至油漆門店，通過現(xiàn)場(chǎng)促銷氣氛、導(dǎo)購(gòu)介紹等產(chǎn)生銷量?！　?

　　增加渠道環(huán)節(jié)之二：小區(qū)

　　終端延伸的第二個(gè)著眼點(diǎn)是從建材市場(chǎng)更加領(lǐng)先一步，直接將油漆終端的觸角伸向小區(qū)。

　　與建材市場(chǎng)的攔截不同，小區(qū)中的推廣更加傾重于提高產(chǎn)品、品牌的知名度，直接產(chǎn)生銷量的較少。因此，小區(qū)推廣更適合中小油漆企業(yè)進(jìn)行品牌擴(kuò)張時(shí)采用?！?

渠道延伸的意義

　　藍(lán)海市場(chǎng)、藍(lán)海產(chǎn)品理論甚囂塵上。而渠道延伸，是渠道中的藍(lán)海。

　　顯然，渠道延伸的核心思路，首先是由渠道的原點(diǎn)出發(fā)，開發(fā)新的渠道類型；其次，在現(xiàn)有的渠道環(huán)節(jié)中，尋找被競(jìng)品企業(yè)忽略的環(huán)節(jié)，進(jìn)行重點(diǎn)工作，從而通過渠道環(huán)節(jié)取勝；最后，在開發(fā)新的渠道類型、尋找現(xiàn)有渠道環(huán)節(jié)都比較困難的前提下，可以考慮伸長(zhǎng)渠道長(zhǎng)度，創(chuàng)造新的渠道環(huán)節(jié)，從而實(shí)現(xiàn)藍(lán)海渠道。

渠道延伸：販賣到村鎮(zhèn)

　　國(guó)家在貫徹三農(nóng)政策的同時(shí)也正在全面激活三四級(jí)市場(chǎng)，但三四級(jí)市場(chǎng)就如茫茫大海，眾多垂涎企業(yè)大到跨國(guó)巨頭只能望洋興嘆，都無良策啊，就是在這樣一個(gè)市場(chǎng)環(huán)境下，在眾多一線品牌扼守一二線城市市場(chǎng)積極開發(fā)三四級(jí)市場(chǎng)，這里將對(duì)一個(gè)區(qū)域內(nèi)品牌影響力是零，但區(qū)域內(nèi)競(jìng)品紛多的電磁爐小家電行業(yè)，展開了新農(nóng)村新市場(chǎng)“老方法”的探索：

　　一、市場(chǎng)分析

　　行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，2005年因?yàn)椤棒[氣荒”火了電磁爐這一小行業(yè)，一時(shí)無論大小家電廠家都擠上電磁爐這一井噴行業(yè)；二三級(jí)市場(chǎng)正在飽和，經(jīng)過05 年市場(chǎng)井噴和類如移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商等集團(tuán)采購(gòu)贈(zèng)予，普及率大比例提高；二三級(jí)市場(chǎng)渠道基本上被家電連鎖大賣場(chǎng)所壟斷，這一渠道又存在高昂的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用；直供到地市模式，九陽(yáng)小家電這一成功操作模式再次驗(yàn)證了渠道的力量；經(jīng)濟(jì)百?gòu)?qiáng)縣眾多中小企業(yè)帶動(dòng)大批量“雙職工農(nóng)民家庭”的涌現(xiàn)，昔日的農(nóng)民今日的“藍(lán)領(lǐng)農(nóng)民”生活節(jié)奏也在加快，和新式樓房拔地而起；能源緊缺已經(jīng)波及農(nóng)村家庭，煤火已不在經(jīng)濟(jì)；　

　　二、市場(chǎng)機(jī)會(huì)

　　順利電磁爐(化名)經(jīng)過多年為別人OEM服務(wù)積累了豐富的產(chǎn)品研發(fā)制造經(jīng)驗(yàn)，優(yōu)良的產(chǎn)品技術(shù)優(yōu)勢(shì)，從而確保產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定，率先成為中國(guó)現(xiàn)有四大免檢產(chǎn)品之一，并通過了世界上最為嚴(yán)格的歐洲、德國(guó)萊茵認(rèn)證；但不得不承認(rèn)好酒也怕巷子深，順利品牌市場(chǎng)認(rèn)知度低，假如要快速提升市場(chǎng)，對(duì)于順利電磁爐單一行業(yè)品牌根本支撐不起強(qiáng)勢(shì)媒體的巨額廣告費(fèi)，經(jīng)市場(chǎng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，對(duì)于電磁爐知名度高的品牌在農(nóng)村認(rèn)知度并不高，而且產(chǎn)品也基本上難覓蹤跡，反而個(gè)別通過三四級(jí)市場(chǎng)覆蓋到縣城的二三線品牌賣得還不錯(cuò)，認(rèn)真研究發(fā)現(xiàn)，在農(nóng)村市場(chǎng)消費(fèi)者更多是相信親鄰的推薦，假如某一產(chǎn)品在該村鎮(zhèn)一旦有人買過并評(píng)介不錯(cuò)就會(huì)一傳十、十傳百的廣為流傳。

　　三、 市場(chǎng)策略

　　1、首要目標(biāo)群體，農(nóng)村工薪階層，非凡是在鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)工作和機(jī)關(guān)事業(yè)單位按時(shí)上班一族；因?yàn)檫@一群體由于工作節(jié)奏比較快，對(duì)家庭做飯方便快捷需要最強(qiáng)烈，而且又有一定經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，是農(nóng)村小家電消費(fèi)的主流群體。

　　2、口號(hào)就是突出方便、快捷、省電、衛(wèi)生等，“順利電磁爐，什么時(shí)吃飯都方便”，“順利電磁爐做飯15分鐘搞定”，“用順利電磁爐家里沒灰塵”，“用順利電磁爐一天一塊錢”等；農(nóng)村消費(fèi)者直爽、節(jié)儉、務(wù)實(shí)的性格和語(yǔ)言文化程度決定了其消費(fèi)認(rèn)知“簡(jiǎn)單、直接語(yǔ)言最輕易流傳”，這些直觀易懂的語(yǔ)言也將非凡有利于在農(nóng)村口碑傳播。

　　3、入市策略：渠道扁平，直接進(jìn)村，強(qiáng)化直銷，強(qiáng)化演示，強(qiáng)化搭售。對(duì)于電磁爐這一新興小家電，需要進(jìn)行市場(chǎng)培育，非凡對(duì)于農(nóng)村消費(fèi)者更注重“眼見為實(shí)，一手交錢交貨”的交易方式，而且在選購(gòu)中習(xí)慣性“討價(jià)還價(jià)或小恩小惠”心理，針對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)適合采用滲透定價(jià)策略，但又要保證渠道利潤(rùn)積極性，而且由于現(xiàn)有交通便利性和物流配送條件成熟，各縣市場(chǎng)經(jīng)銷商也有擺脫地區(qū)代理商，直接與省代合作的愿望。

　　4、渠道選擇：優(yōu)先考慮方便面渠道，非凡是“開三輪車下村換面的人”，其次家電和小家電渠道；一個(gè)縣初步考慮是縣區(qū)內(nèi)一家經(jīng)銷，2 -3家上貨，兩個(gè)進(jìn)村直銷隊(duì)，每個(gè)隊(duì)覆蓋約十個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，100個(gè)以上行政村。這樣有助于充分借助市場(chǎng)現(xiàn)有渠道資源，實(shí)現(xiàn)“產(chǎn)品互補(bǔ)”降低渠道成本，提供共享渠道的利潤(rùn)水平，是三方共贏的模式。

　　5、直銷模式：三輪車＋條幅＋獎(jiǎng)品＋搭售品＋電磁爐＋一個(gè)人，方式一，換方便面同時(shí)推銷電磁爐；方式二，買電磁爐，摸麻獎(jiǎng)中方便面或麻獎(jiǎng)，如摸中“一餅送一包方便面，二餅送兩包”，依次類推，摸中“發(fā)”中麻獎(jiǎng)一套。在獎(jiǎng)品設(shè)置上既要考慮到對(duì)農(nóng)村消費(fèi)者的吸引性，如方便面家家都經(jīng)常消費(fèi)，麻將又是當(dāng)今農(nóng)村正在普及化的娛樂方式，又要考慮到獎(jiǎng)品成本費(fèi)用在承受范圍。

　　6、演示模式：開展煮方便面免費(fèi)憑償活動(dòng)；開展炒菜大比拼，如“最有香味＊＊”，方便面與電磁爐，掛面與電磁爐，電磁爐與榨菜，電磁爐與雞精等搭售和買贈(zèng)。對(duì)于電磁爐這一小家電最大賣點(diǎn)之一就是方便快捷，那么我們?cè)谕其N不僅僅是產(chǎn)品本身而是農(nóng)村方便快捷的生活方式，這就需要一系列相關(guān)產(chǎn)品配套，快速加熱、易熟食品天生搭檔。

　　7、直接進(jìn)村：開著三輪車，天天大約走訪2－3個(gè)村，對(duì)于村四周有工廠的一定要做演示并待到下班時(shí)間，再就是到村里一定要找個(gè)人流量口，請(qǐng)村里做一下廣播（送相關(guān)人一包煙或幾包方便面），對(duì)于有一定上班族的村要形成現(xiàn)實(shí)銷售（為打開局面可考慮推出第一家購(gòu)買者送一箱方便面的優(yōu)惠政策），并登記顧客資料（＊鎮(zhèn)＊村＊門牌號(hào)＊姓名＊電話＊產(chǎn)品型號(hào)），注重非凡交待有問題接打售后電話（市區(qū)統(tǒng)一服務(wù)電話加經(jīng)銷商電話），爭(zhēng)取在縣區(qū)設(shè)立門頭形象，增加消費(fèi)放心信心，并鼓勵(lì)推薦顧客，每一個(gè)送5包方便面。農(nóng)村家庭有“竄門”，喜歡湊熱鬧，信任鄰居的使用評(píng)價(jià)，常言道遠(yuǎn)親不如近鄰，所以每個(gè)村在前期能夠集中火力打開幾個(gè)“示范戶”具有非常強(qiáng)的現(xiàn)實(shí)意義。

　　9、縣區(qū)零售：一家經(jīng)銷商，要做到上貨家電百貨主銷點(diǎn)商場(chǎng)、批發(fā)市場(chǎng)，再就是專賣店各一家，并且天天至少有一個(gè)地方要做店頭戶外展示和星期天演示，縣城區(qū)爭(zhēng)取上貨點(diǎn)3個(gè)左右，并設(shè)立基本維修中心和配備售后服務(wù)電話，為下鄉(xiāng)隊(duì)解決后顧之憂。對(duì)于農(nóng)村家庭所謂的“大件”購(gòu)買一般是選擇到縣城，那么借此機(jī)會(huì)提升品牌影響力，構(gòu)建區(qū)域市場(chǎng)名牌，假如像大家電一樣在縣城設(shè)立售后服務(wù)站，這是其他小家電網(wǎng)絡(luò)建設(shè)還沒做到時(shí)候必將大大提升品牌信譽(yù)度，而且小家電本身的維修也比較簡(jiǎn)單基本上是換件式，采用支持經(jīng)銷商建站形式成本費(fèi)用并不高。

　　10、新經(jīng)銷商進(jìn)貨第一周，業(yè)務(wù)員必須親自長(zhǎng)駐經(jīng)銷商處助銷（或陪同進(jìn)村）和培訓(xùn)三天，銷量達(dá)到5臺(tái)以上，方可離開，超過三天，每超一天扣10元住宿標(biāo)準(zhǔn)，按時(shí)完成非凡獎(jiǎng)勵(lì)100元。根據(jù)每個(gè)縣上貨規(guī)模配備促銷員（每20臺(tái)庫(kù)存點(diǎn)可考慮設(shè)，但兩月內(nèi)必須達(dá)到月銷60臺(tái)以上）；每周必須跟每個(gè)經(jīng)銷商和店員（促銷員）面對(duì)面溝通一次，包括最新政策、最新產(chǎn)品知識(shí)、最新促銷、最新獎(jiǎng)懲，假如發(fā)現(xiàn)一次做不到，扣款50元；對(duì)于新品牌新市場(chǎng)，各經(jīng)銷商存在信心和經(jīng)驗(yàn)不足問題，所以我們必須一鼓作氣，通過并肩作戰(zhàn)提高經(jīng)銷商信心，促進(jìn)經(jīng)銷商嚴(yán)格執(zhí)行“直銷模式”。

　　12、縣區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)優(yōu)先考慮上貨店原則：優(yōu)先考慮家電（其次方便食品）銷售區(qū)，可以做戶外噴繪形象的店（如門頭、墻面），人流量大和位置醒目店；設(shè)立在家電集中區(qū)有助于該店零售實(shí)現(xiàn)，因?yàn)橘?gòu)買大家電家庭用戶一般是新組家庭，也正是我們主要消費(fèi)群體，設(shè)立在方便食品是因?yàn)槲覀兊闹变N是建立在“共享渠道、共發(fā)展”基礎(chǔ)之上，所以設(shè)店于此有助于下級(jí)渠道發(fā)展和進(jìn)貨方便，而店面形象本身就是無聲廣告，就是實(shí)力的象征。

　　14、陳列要求：醒目：進(jìn)店第一眼處，有醒目特價(jià)標(biāo)志，贈(zèng)品陳列醒目；主推：店員第一推薦品牌，產(chǎn)品知識(shí)最熟悉的品牌；從吸引進(jìn)店人關(guān)注到價(jià)格打動(dòng)、贈(zèng)品誘惑，再到店員熱情推薦，一氣呵成，給所有來店人員留下深刻的“第一印象”，根據(jù)多年零售促銷經(jīng)驗(yàn)并明，所有店員(促銷員)潛意識(shí)向顧客首選推薦和成交率最高的產(chǎn)品總是其自己最熟悉的產(chǎn)品，因?yàn)槠渥孕判淖顝?qiáng)，表現(xiàn)在溝通中強(qiáng)勢(shì)光線對(duì)顧客有很大的感染力和信任度。

　　15、與競(jìng)爭(zhēng)品牌相比產(chǎn)品主要賣點(diǎn)：首批國(guó)家免檢產(chǎn)品，通過國(guó)家節(jié)能認(rèn)證，售后3年免費(fèi)保修。質(zhì)量永遠(yuǎn)是企業(yè)實(shí)力無聲語(yǔ)言，是產(chǎn)品口碑傳播的基礎(chǔ)，正是因此我們和各級(jí)經(jīng)銷商才有充足的信心把這個(gè)新品牌做好。

　　這種現(xiàn)代化的“江湖郎中”形式事實(shí)證實(shí)是針對(duì)當(dāng)前農(nóng)村市場(chǎng)行之有效，一個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)基本上能達(dá)到月銷萬(wàn)元的水平，要害這是一種比較經(jīng)濟(jì)解決手段，充分利用城鄉(xiāng)富裕勞動(dòng)力，共享渠道，共享渠道成本，以承包到個(gè)人的“資金紐帶”，貨物壓庫(kù)到個(gè)體經(jīng)銷避免貨物分散保管，貨損經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)得到控制，避免聘用員工遠(yuǎn)程治理不到位，提高了治理效率，充分利用了農(nóng)村市場(chǎng)上的無冕媒體“口碑傳播”。

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