目錄

1. 二階段細(xì)分法概述[1]
2. 二階段細(xì)分法的內(nèi)容[1]
3. 參考文獻(xiàn)
4. 相關(guān)條目

二階段細(xì)分法概述^[1]

　　首篇關(guān)于組織營銷市場細(xì)分的研究方法由Cardozo和Wind等人(1973)提出,他們提出了一種兩階段市場細(xì)分法。

　　第一階段，也稱為宏觀細(xì)分階段，以采購組織和采購情況的特征為基礎(chǔ)進(jìn)行市場細(xì)分。

　　第二階段是微觀細(xì)分階段，以決策中心的特征為基礎(chǔ)對(duì)第一階段的結(jié)果進(jìn)行再細(xì)分，細(xì)分成微觀的市場。

　　Choffray和Gary (1980)擴(kuò)展了這種方法把采購過程的結(jié)構(gòu)以及這一過程涉及的組織、人員的參與程度也包括了進(jìn)去。至此，形成了組織市場細(xì)分的第一種公認(rèn)的方法——“二階段”細(xì)分法。

二階段細(xì)分法的內(nèi)容^[1]

　　這種細(xì)分方法奠定了組織市場細(xì)分的理論研究方向，展示了組織市場細(xì)分的復(fù)雜性。它指出，細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)的選擇既要考慮購買組織的特點(diǎn)和類型等宏觀變量，又要考慮每個(gè)決策單位的購買決策標(biāo)準(zhǔn)、購買經(jīng)營權(quán)重等微觀變量。兩階段可分離,而是否需要微觀細(xì)分，取決于宏觀細(xì)分的結(jié)果是否滿足了公司目標(biāo)和營銷策略的有效對(duì)應(yīng)（可測性、可及性、可償性、可行性）。最終細(xì)分的程度控制取決于公司對(duì)細(xì)分的成本和預(yù)期利益的態(tài)度。

　　“二階段”細(xì)分法仍是迄今為止國內(nèi)外教材中常引用的方法。

參考文獻(xiàn)

1. ↑ ^{1.0 1.1} 施娟.組織營銷中的組織市場細(xì)分研究及啟示[J]

相關(guān)條目

• 多變量法
• 多層次變量法
• 單一變量法
• 筑巢細(xì)分法

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