目錄

1. 什么是直接渠道
2. 直接渠道優(yōu)缺點(diǎn)
3. 使用直接渠道或間接渠道的標(biāo)準(zhǔn)

直接渠道（Direct Channel）

什么是直接渠道

　　直接渠道指生產(chǎn)者直接把商品出售給最終消費(fèi)者的分銷渠道?；灸Ｊ綖椋荷a(chǎn)者—消費(fèi)者。直接渠道減少了中間環(huán)節(jié)，節(jié)約了流通費(fèi)用；而且產(chǎn)銷直接見面，生產(chǎn)者能夠及時(shí)地了解消費(fèi)者的市場(chǎng)需求變化，有利于企業(yè)及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，作出相應(yīng)的決策。直接渠道的具體銷售形式有接受用戶定貨、設(shè)店銷售、上門推銷、利用通訊、電子手段銷售。

直接渠道優(yōu)缺點(diǎn)

　　接分銷渠道的優(yōu)點(diǎn)：

　　企業(yè)可迅速及時(shí)地獲得信息的反饋，從中了解國(guó)際市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，據(jù)以制定適宜的營(yíng)銷策略。

　　企業(yè)直接參與國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，建立和開拓自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，為樹立企業(yè)形象，提高企業(yè)聲譽(yù)，不斷積累經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)一步擴(kuò)大國(guó)際市場(chǎng)奠定了基礎(chǔ)。

　　企業(yè)獨(dú)立地進(jìn)行出口治理，對(duì)國(guó)外的營(yíng)銷有了較大的控制權(quán)，有利于企業(yè)根據(jù)自己的戰(zhàn)略目標(biāo)，對(duì)國(guó)外的營(yíng)銷活動(dòng)做出適宜的調(diào)整。

　　直接分銷渠道的不足：

　　提高企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成本，增加資金耗費(fèi)及銷售的風(fēng)險(xiǎn)。

使用直接渠道或間接渠道的標(biāo)準(zhǔn)

　　1、經(jīng)濟(jì)的標(biāo)準(zhǔn)

　　經(jīng)濟(jì)標(biāo)準(zhǔn)是決定渠道時(shí)最重要的，因?yàn)槔麧?rùn)是主要的目標(biāo)。為了評(píng)估所選分銷商經(jīng)濟(jì)的潛力，公司可采用整個(gè)成本的方法，先設(shè)想出對(duì)有關(guān)的每一項(xiàng)銷售費(fèi)用（諸如倉(cāng)儲(chǔ)、存貨、運(yùn)輸）的分銷影響力，選擇最合意的渠道。

　　2、控制的標(biāo)準(zhǔn)

　　銷售業(yè)務(wù)人員在衡量渠道所面對(duì)許多有關(guān)的控制的困難中，就有如下的問題：兩個(gè)或更多階層的利已主義，會(huì)不會(huì)過于相對(duì)而產(chǎn)生危險(xiǎn)性的沖突？?jī)蓚€(gè)或更多階層的利已主義，會(huì)不會(huì)諧調(diào)到造成聯(lián)盟，以對(duì)抗生產(chǎn)商？這條渠道是否會(huì)具有某些特色而引起法律上的問題？

　　3、適用可能性的標(biāo)準(zhǔn)

　　有時(shí)所選的一種渠道路線，似乎頗為理想，但卻有潛在的危險(xiǎn)，假使這條路線嚴(yán)格限制了生產(chǎn)商的伸縮性，就可能在市場(chǎng)情況變化時(shí)，引起許多問題。

　　4、法律對(duì)分銷的控制

　　獨(dú)家代理或代銷協(xié)定是可能受到反壟斷性質(zhì)的法律的限制。其主要的考慮為：A、制造商是否控制了重要部分的市場(chǎng)？B、協(xié)定是否將競(jìng)爭(zhēng)者排出了具有實(shí)質(zhì)部分的市場(chǎng)？

　　5、直接分銷渠道是產(chǎn)業(yè)用品分銷渠道的主要類型

　　這主要是因?yàn)椋阂环矫?，許多產(chǎn)業(yè)用品（如主要設(shè)備等）要按照用戶非凡需要制造，有高度技術(shù)性，制造商要派出銷售工程師去指導(dǎo)用戶安裝、操作、維護(hù)設(shè)備；另一方面，用戶較少，某些行業(yè)的工廠往往集中在某一地區(qū)，這些產(chǎn)業(yè)用品的單價(jià)高，用戶購(gòu)買批量大，所以這些產(chǎn)業(yè)用品的制造商或其他生產(chǎn)者有必要也有可能把產(chǎn)品直接銷售給產(chǎn)業(yè)用戶。

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